Revision history for Mark05Distributionspolitik
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- Elemente der Auftragsabwicklung:
- Auftragsempfang und –übermittlung (Verkaufsorganisation)
- Auftragsbearbeitung
- Auftragszusammenstellung (Lagerwesen)
- Verpackung, Versand (Transportwesen)
- Fakturierung (Finanzbuchhaltung)
- Lagerwesen hat unter Berücksichtigung der beiden Oberziele „Lieferzuverlässigkeit“ und „Kostenminimierung“ folgende Problembereiche zum Inhalt:
- optimaler Lagerbestand
- zweckmäßiges Lagersystem
- Anzahl und Standort der Außenlager
- für den Transport von Gütern stehen verschiedene Transportmittel zur Verfügung:
- Schiene
- Wassertransport
- Straße
- Rohrleitungen
- Luft
- die Wahl des Transportmittels ist u. a. abhängig von:
- Art des zu transportierenden Gutes
- Transportgeschwindigkeit
- Transportkapazität
- Verfügbarkeit des Transportmittels
- Abhängigkeit vom Verteiler
- ökologische Überlegungen
=====5.3 persönlicher Verkauf=====
Der ** Persönliche Verkauf ** zählt im Business-to-Business Marketing zu den wichtigsten Marketinginstrumenten. Ihm kommt dabei eine Doppelrolle zu:
- direkter Vertriebsweg zum Kunden (Distributionsinstrumenten)
- wichtige Position im Kommunikationsmix (persönliche Gespräche mit Kunden)
//Vgl. Fließ (2006)//
Wichtiger Bestanteil des persönlichen Verkaufs sind **Verhandlungen**. Aus vielfältigen sozialpsychologischen Untersuchungen zu Verhandlungsverläufen lassen sich für erfolgreiche Verhandlungen Empfehlungen ableiten:
empirische belegte Empfehlungen für Verhandlungssituationen
//Vgl. Macharzina / Wolf (2010), S. 609 sowie die dort referenzierten Quellen //
- stehen gleichzeitig mehrere Verhandlungsgegenstände zur Disposition, so empfiehlt es sich, diese deutlich abzugrenzen
- „One-Shot-Verhandlungen“ sollten vermieden werden
- reichhaltige Kommunikationsmöglichkeiten (mündliche Verhandlungsführung, computergestützte Konferenz etc.) sollten gesucht werden
- Zeitdruck ist zu vermeiden
Für die Steuerung und Kontrolle der Mitarbeiter des persönlichen Verkaufs sind aus Marketingsicht folgende Punkte relevant:
//Vgl. Scharf/Schubert/Hehn (2009), S. 474ff . //
- Aufteilung der Verkaufsbezirke
- Planung von Verkaufsquoten
- Planung der Verkaufsrouten
- Planung der Kontakthäufigkeit
- Bereitstellung von verkaufsrelevanten Informationen
- Schulungen und Trainings
- Leistungsbeurteilung und Kontrolle
- Materielle Anreizsysteme
- immaterielle Anreizsysteme
- Auftragsempfang und –übermittlung (Verkaufsorganisation)
- Auftragsbearbeitung
- Auftragszusammenstellung (Lagerwesen)
- Verpackung, Versand (Transportwesen)
- Fakturierung (Finanzbuchhaltung)
- Lagerwesen hat unter Berücksichtigung der beiden Oberziele „Lieferzuverlässigkeit“ und „Kostenminimierung“ folgende Problembereiche zum Inhalt:
- optimaler Lagerbestand
- zweckmäßiges Lagersystem
- Anzahl und Standort der Außenlager
- für den Transport von Gütern stehen verschiedene Transportmittel zur Verfügung:
- Schiene
- Wassertransport
- Straße
- Rohrleitungen
- Luft
- die Wahl des Transportmittels ist u. a. abhängig von:
- Art des zu transportierenden Gutes
- Transportgeschwindigkeit
- Transportkapazität
- Verfügbarkeit des Transportmittels
- Abhängigkeit vom Verteiler
- ökologische Überlegungen
=====5.3 persönlicher Verkauf=====
Der ** Persönliche Verkauf ** zählt im Business-to-Business Marketing zu den wichtigsten Marketinginstrumenten. Ihm kommt dabei eine Doppelrolle zu:
- direkter Vertriebsweg zum Kunden (Distributionsinstrumenten)
- wichtige Position im Kommunikationsmix (persönliche Gespräche mit Kunden)
//Vgl. Fließ (2006)//
Wichtiger Bestanteil des persönlichen Verkaufs sind **Verhandlungen**. Aus vielfältigen sozialpsychologischen Untersuchungen zu Verhandlungsverläufen lassen sich für erfolgreiche Verhandlungen Empfehlungen ableiten:
empirische belegte Empfehlungen für Verhandlungssituationen
//Vgl. Macharzina / Wolf (2010), S. 609 sowie die dort referenzierten Quellen //
- stehen gleichzeitig mehrere Verhandlungsgegenstände zur Disposition, so empfiehlt es sich, diese deutlich abzugrenzen
- „One-Shot-Verhandlungen“ sollten vermieden werden
- reichhaltige Kommunikationsmöglichkeiten (mündliche Verhandlungsführung, computergestützte Konferenz etc.) sollten gesucht werden
- Zeitdruck ist zu vermeiden
Für die Steuerung und Kontrolle der Mitarbeiter des persönlichen Verkaufs sind aus Marketingsicht folgende Punkte relevant:
//Vgl. Scharf/Schubert/Hehn (2009), S. 474ff . //
- Aufteilung der Verkaufsbezirke
- Planung von Verkaufsquoten
- Planung der Verkaufsrouten
- Planung der Kontakthäufigkeit
- Bereitstellung von verkaufsrelevanten Informationen
- Schulungen und Trainings
- Leistungsbeurteilung und Kontrolle
- Materielle Anreizsysteme
- immaterielle Anreizsysteme
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{{image class="center" url="mark53.gif" width="600" title="Überblick zu distributionspolitischen Entscheidungen - Quelle: Thommen, J.-P./Achleitner (2006): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, S. 197" alt="Überblick zu distributionspolitischen Entscheidungen - Quelle: Thommen, J.-P./Achleitner (2006): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, S. 197"}}
@@//Überblick zu distributionspolitischen Entscheidungen - Quelle: Thommen, J.-P./Achleitner (2006): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, S. 197//@@
=====5.1 Absatzwege und -organe=====
Eine der wichtigsten Entscheidungen im Rahmen der Distribution betrifft die Frage über die Anzahl und Art der Absatzmittler ""⇒"" bestimmt in erster Linie
den s. g. Distributionsgrad. Was unterscheidet den direkten und indirekten Absatz voneinander?
{{image class="center" url="mark54.gif" width="700" title="Quelle: eigene Darstellung, nach Bruhn (2010), S. 250" alt="Quelle: eigene Darstellung, nach Bruhn (2010), S. 250"}}
@@//Quelle: eigene Darstellung, nach Bruhn (2010), S. 250//@@
-** Entscheidung, ob direkt oder indirekt abgesetzt wird**, hängt von verschiedenen Faktoren ab
- in Bezug auf produkt- und kundenbezogene Faktoren können folgende Tendenzen abgeleitet werden:
- **Produkt**
- verderbliche Güter
- nichtstandardisierte Produkte
- Güter mit hohem Wert
- Erklärungsbedürftigkeit und Neuartigkeit eines Produktes
- **Kunden**
- je größer die Zahl der Kunden, desto eher wird indirekt abgesetzt
- bei seltenem oder gelegentlichem Bedarf wird ein direkter, bei regelmäßigem ein indirekter Absatz im Vordergrund stehen
- Je größer die geographische Streuung der Kunden, desto eher wird ein indirekter Absatz gewählt
- Einkaufsgewohnheiten spielen eine wesentlich Rolle
===Franchising===
Vertraglich geregelte Kooperation zwischen zwei rechtlich selbständigen Unternehmen, bei welcher der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer gegen ein Entgelt das Recht gewährt, Güter und Dienstleistungen unter einem bestimmten Warenzeichen zu vertreiben.
==Franchise-Systeme:==
- Coca-Cola
- Hertz
- Holiday Inn
- McDonald`s
- Avis
- Body Shop
- OBI
- Pizza Hut
- Kieser Training
- Ibis Hotels
- Franchise-Geber stellt dem Franchise-Nehmer je nach Gestaltung des Vertrages folgendes zur Verfügung:
- Handelsname und Marke des Unternehmens
- Methoden und Techniken der Geschäftsführung
- Produktionsverfahren, Rezeptur
- Belieferung mit Waren
- Marketing-Konzepte
- Personalschulung
- für den Vertrieb:
- Verkauf durch Mitglieder der Geschäftsleitung
- Reisender (Verkäufer, Außendienstpersonal)
- Verkaufsniederlassung
- Handelsvertreter (Agent)
- Kommissionär
- Makler
- Großhandel
- Einzelhandel
- der Handel ist ein wichtiges Glied in der Absatzkette zwischen Produzent und Verkäufer
- ihm kommt in erster Linie eine Dienstleistungsfunktion für eine i. d. R. fremderstellte Sachleistung zu
- der Handel kann hierbei verschiedene Teilfunktionen übernehmen
- Überbrückungsfunktion
- räumliche Überbrückung (Transportfunktion)
- zeitliche Überbrückung (Lagerfunktion)
- finanzielle Überbrückung (Kreditfunktion)
- Risikoübernahme
- Warenfunktion
- quantitative Warenfunktion (Mengenfunktion)
- qualitative Warenfunktion
- Sortimentsausgleich
- Dienstleistungsfunktion
**Einzelhandel**: besteht aus der Summe der Aktivitäten beim Verkauf von Gütern und Dienstleistungen, die direkt an den Endverbraucher zu dessen persönlichen Konsum oder sonstigen Verwendung (z. B. Geschenk gehen)
- nach dem Sortiment (Fachgeschäfte, Spezialgeschäfte, Kaufhäuser, Filialbetrieb, Electronic Commerce, Kioske)
- nach dem Preis (Discounter, Lagerverkauf, Boutiquen)
- nach dem Ort des Verkaufs (Telefon-Marketing, Tupperware-Partys, Automatenverkauf)
**Großhandel**: kauft als Absatzmittler Waren ein und verkauft sie an Wiederverkäufer, Weiterverarbeiter und an Großverbraucher weiter
- Sortimentsgroßhandel
- Spezialgroßhandel
- Cash-and-Carry-Großhandel
=====5.2 Physische Distribution=====
**Physische Distribution** (Distributions-Logistik) subsumiert alle Tätigkeiten der technischen Überführung von unternehmerischen Leistungen an den Ort des Kunden
- sie setzt sich unter Betrachtung des güterwirtschaftlichen Umsatzprozesses aus drei Elementen zusammen:
- physisches Versorgungssystem: sorgt für die physische Bereitstellung von Input-Faktoren für das Unternehmen
- innerbetriebliches Logistiksystem: befasst sich mit der physischen Versorgung des Produktionsprozesses innerhalb des Unternehmens
- Distributionslogistik: hat die Überwachung des Outputs des Unternehmens an andere soziale Systeme der Umwelt (Konsumenten, Staat, Unternehmen) zur Aufgabe
**Ziel der logistischen Distribution**: die richtigen Produkte zur rechten Zeit am richtigen Ort in der richtigen Qualität und Quantität zu minimalen Kosten zu verteilen
- Distributionskosten:
- D = A + T + L""<sub>fix</sub>"" + L""<sub>var</sub>"" + O
- D = gesamte Distributionskosten
- A = Auftragsabwicklungskosten
- T = Transportkosten
- L""<sub>fix</sub>"" = Fixkosten der Lagerung
- L""<sub>var</sub>"" = variable Kosten der Lagerung
- O = Opportunitätskosten aufgrund entgangener Verkäufe
- Lieferbereitschaftsgrad =[(sofort lieferbare Menge eines Artikels pro Zeiteinheit/(Bestellte Menge pro Zeiteinheit)] * 100
@@//Überblick zu distributionspolitischen Entscheidungen - Quelle: Thommen, J.-P./Achleitner (2006): Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, S. 197//@@
=====5.1 Absatzwege und -organe=====
Eine der wichtigsten Entscheidungen im Rahmen der Distribution betrifft die Frage über die Anzahl und Art der Absatzmittler ""⇒"" bestimmt in erster Linie
den s. g. Distributionsgrad. Was unterscheidet den direkten und indirekten Absatz voneinander?
{{image class="center" url="mark54.gif" width="700" title="Quelle: eigene Darstellung, nach Bruhn (2010), S. 250" alt="Quelle: eigene Darstellung, nach Bruhn (2010), S. 250"}}
@@//Quelle: eigene Darstellung, nach Bruhn (2010), S. 250//@@
-** Entscheidung, ob direkt oder indirekt abgesetzt wird**, hängt von verschiedenen Faktoren ab
- in Bezug auf produkt- und kundenbezogene Faktoren können folgende Tendenzen abgeleitet werden:
- **Produkt**
- verderbliche Güter
- nichtstandardisierte Produkte
- Güter mit hohem Wert
- Erklärungsbedürftigkeit und Neuartigkeit eines Produktes
- **Kunden**
- je größer die Zahl der Kunden, desto eher wird indirekt abgesetzt
- bei seltenem oder gelegentlichem Bedarf wird ein direkter, bei regelmäßigem ein indirekter Absatz im Vordergrund stehen
- Je größer die geographische Streuung der Kunden, desto eher wird ein indirekter Absatz gewählt
- Einkaufsgewohnheiten spielen eine wesentlich Rolle
===Franchising===
Vertraglich geregelte Kooperation zwischen zwei rechtlich selbständigen Unternehmen, bei welcher der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer gegen ein Entgelt das Recht gewährt, Güter und Dienstleistungen unter einem bestimmten Warenzeichen zu vertreiben.
==Franchise-Systeme:==
- Coca-Cola
- Hertz
- Holiday Inn
- McDonald`s
- Avis
- Body Shop
- OBI
- Pizza Hut
- Kieser Training
- Ibis Hotels
- Franchise-Geber stellt dem Franchise-Nehmer je nach Gestaltung des Vertrages folgendes zur Verfügung:
- Handelsname und Marke des Unternehmens
- Methoden und Techniken der Geschäftsführung
- Produktionsverfahren, Rezeptur
- Belieferung mit Waren
- Marketing-Konzepte
- Personalschulung
- für den Vertrieb:
- Verkauf durch Mitglieder der Geschäftsleitung
- Reisender (Verkäufer, Außendienstpersonal)
- Verkaufsniederlassung
- Handelsvertreter (Agent)
- Kommissionär
- Makler
- Großhandel
- Einzelhandel
- der Handel ist ein wichtiges Glied in der Absatzkette zwischen Produzent und Verkäufer
- ihm kommt in erster Linie eine Dienstleistungsfunktion für eine i. d. R. fremderstellte Sachleistung zu
- der Handel kann hierbei verschiedene Teilfunktionen übernehmen
- Überbrückungsfunktion
- räumliche Überbrückung (Transportfunktion)
- zeitliche Überbrückung (Lagerfunktion)
- finanzielle Überbrückung (Kreditfunktion)
- Risikoübernahme
- Warenfunktion
- quantitative Warenfunktion (Mengenfunktion)
- qualitative Warenfunktion
- Sortimentsausgleich
- Dienstleistungsfunktion
**Einzelhandel**: besteht aus der Summe der Aktivitäten beim Verkauf von Gütern und Dienstleistungen, die direkt an den Endverbraucher zu dessen persönlichen Konsum oder sonstigen Verwendung (z. B. Geschenk gehen)
- nach dem Sortiment (Fachgeschäfte, Spezialgeschäfte, Kaufhäuser, Filialbetrieb, Electronic Commerce, Kioske)
- nach dem Preis (Discounter, Lagerverkauf, Boutiquen)
- nach dem Ort des Verkaufs (Telefon-Marketing, Tupperware-Partys, Automatenverkauf)
**Großhandel**: kauft als Absatzmittler Waren ein und verkauft sie an Wiederverkäufer, Weiterverarbeiter und an Großverbraucher weiter
- Sortimentsgroßhandel
- Spezialgroßhandel
- Cash-and-Carry-Großhandel
=====5.2 Physische Distribution=====
**Physische Distribution** (Distributions-Logistik) subsumiert alle Tätigkeiten der technischen Überführung von unternehmerischen Leistungen an den Ort des Kunden
- sie setzt sich unter Betrachtung des güterwirtschaftlichen Umsatzprozesses aus drei Elementen zusammen:
- physisches Versorgungssystem: sorgt für die physische Bereitstellung von Input-Faktoren für das Unternehmen
- innerbetriebliches Logistiksystem: befasst sich mit der physischen Versorgung des Produktionsprozesses innerhalb des Unternehmens
- Distributionslogistik: hat die Überwachung des Outputs des Unternehmens an andere soziale Systeme der Umwelt (Konsumenten, Staat, Unternehmen) zur Aufgabe
**Ziel der logistischen Distribution**: die richtigen Produkte zur rechten Zeit am richtigen Ort in der richtigen Qualität und Quantität zu minimalen Kosten zu verteilen
- Distributionskosten:
- D = A + T + L""<sub>fix</sub>"" + L""<sub>var</sub>"" + O
- D = gesamte Distributionskosten
- A = Auftragsabwicklungskosten
- T = Transportkosten
- L""<sub>fix</sub>"" = Fixkosten der Lagerung
- L""<sub>var</sub>"" = variable Kosten der Lagerung
- O = Opportunitätskosten aufgrund entgangener Verkäufe
- Lieferbereitschaftsgrad =[(sofort lieferbare Menge eines Artikels pro Zeiteinheit/(Bestellte Menge pro Zeiteinheit)] * 100
