Übungsszenario: Große Verhandlung in der IT-Industrie

Neue Prozessoren für eine bekannte Computermarke

A. Einführung
In der vielschichtigen Übung soll die Dynamik einer Verhandlung erlebt werden. Die Verhandlung soll vorbereitet und nach Möglichkeit professionell durchgeführt werden. Ein Ergebnis steht zu Beginn nicht fest. Die Aufgabe besteht darin, die


B. Die Rollen
- Birne (B) = Computerhersteller
- Genausogut (G) = potentieller Lieferant des Computerherstellers
- Rechenteuer (R) = Wettbewerber von G, von dem B gegenwärtig seine CPU-s bezieht
- Jurist (J) = juristischer Berater in der Verhandlung, der beiden Parteien gleichermaßen zur Verfügung steht
- Techniker (T) = technischer Experte in der Verhandlung, der beiden Verhandlungsparteien zur Verfügung steht



C. Sicht des Computerherstellers:
- wenn wir einen Vertrag zu den von uns vorgeschlagenen Konditionen abschließen, können wir unsere Computer zu einem um 20 % niedrigeren Preis anbieten.


D. Coach in jedem Team
In jedem Team soll eine Person allein die Aufgabe haben, das Verhandlungsteam hinsichtlich der Verhandlungsführung zu beraten - wie die Verhandlung strukturiert, geführt werden sollte, wann welche Phase einsetzen sollte, die verhandelnden Personen "zur Vernunft" rufen etc.


E. Experten

1. Jurist
Zuständig für alle rechtlichen Fragen rund um die geplante Transaktion. Nimmt ungefragt nicht Stellung. Wird er jedoch gefragt, verfügt er über folgendes Wissen:

• der Verbleib von B bei R wird durch Kartellbehörden bereits kritisiert; möglicherweise muss R auf einen der großen Kunden bald verzichten; verzichtet er auf B, muss B sich sowieso einen neuen Lieferanten suchen, wobei nur G in der Lage wäre, die benötigten Mengen kurzfristig zu liefern; liefert R weiter an B und verzichtet auf andere Kunden, verteuert sich sein Stückpreis, was die - ohnehin schon sehr hohen - Preise bei B weiter in die Höhe treiben wird;

• sdfsadf

2. Techniker
Zuständig für die technische Seite des gemeinsamen Projektes. Vertritt eine Gruppe von Fachleuten, die aus beiden Unternehmen gebildet wurde und alle technischen Aspekte des eventuellen Einsatzes der anderen CPU in Produkten von B