Revision history for SuedkoreaEtikette
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====((1)) Business-Etikette====
===((2)) In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab===
Dieser Spruch aus dem Zen-Buddhismus findet auch hier Anwendung. Gehen Sie auf keinen Fall unvorbereitet auf die Reise nach Südkorea und in die Verhandlungen mit südkoreanischen Geschäftsleuten.
Das Fundament für eine gute Verhandlung oder für ein gutes Gespräch mit südkoreanische Geschäftsleute ist eine gute Atmosphäre. Dies schaffen Sie z.B. durch einen anfänglichen Smalltalk über aktuelle Themen in Südkorea. Dies zeigt Ihr Interesse an der südkoreanischen Kultur, Gesellschaft und dem Land. Vermeiden Sie jedoch das Thema Politik! Hüten Sie sich auch davor, zu viel Lob für China oder Japan auszusprechen, denn dadurch könnten aufgrund der geschichtlichen Ereignisse einige Südkoreaner beleidigt reagieren. Sie können auch ein paar südkoreanische Worte/Sätze wie „Guten Tag“, „Ich freue mich Sie kennenzulernen“, „Vielen Dank“ oder „Auf Wiedersehen“ in das Gespräch einfließen lassen, das kommt immer gut an bei den Südkoreanern.
Des Weiteren sollten Sie genügend Visitenkarten nach Südkorea mitnehmen. Warum Sie das machen sollten, werden Sie noch erfahren.
Die großen Unterschiede der südkoreanischen Gesellschaft zu anderen Gesellschaften und Kulturen wirken sich auch auf das Geschäftsleben aus. Die Sprache ist in der Regel das geringste Problem. Verhandlungen laufen ganz anders ab, als es z.B. ein deutscher Geschäftsmann gewohnt ist. Kennen Sie sich also mit den südkoreanischen gesellschaftlichen und verhandlungstechnischen Eigenheiten nicht sehr gut aus, kann es Ihnen passieren, dass Sie von einem Fettnäpfchen in das nächste treten. Bereits ein Fettnäpfchen reicht aus, um ein Geschäft zu ruinieren. Um dies zu vermeiden, sollten Sie jemanden engagieren, der für Sie die Verhandlungen führt. Sie müssen darauf achten, dass diese Person nicht nur die koreanische Sprache perfekt beherrscht, sondern sich auch mit der südkoreanischen Kultur perfekt auskennt und bereits viel Erfahrung mit Verhandlungen hat.
In Südkorea ist es üblich, dass vor den Verhandlungen ein Verhandlungszeitraum im Vorhinein festgelegt wird. Machen Sie sich bereits zuvor darüber Gedanken und berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Zeitplanung. Senden Sie den südkoreanischen Geschäftspartner vorab eine Agenda, also eine Aufstellung aller Themen/Punkte, die besprochen werden sollen (zumindest in englischer Sprache; besser: koreanische Sprache). Dies hilft Ihnen und den Südkoreanern nicht nur dabei sich vorzubereiten, es verhindert auch ein Abschweifen vom eigentlichen Thema und garantiert (zumindest in einem gewissen Grad), dass alle wichtigen Punkte auch wirklich angesprochen werden.
===((2)) Guter Rat ist teuer===
Guter Rat ist teuer, in Südkorea jedoch kostenlos. In Südkorea ist es üblich, dass die Beratung und einige darüber hinausgehende Tätigkeiten (z.B. die Anfertigung von Bauplänen für Maschinenteile etc.) kostenlos sind. Ihnen muss aber klar sein, dass diese Leistungen keinen Einfluss auf Auswahl des Unternehmens und die endgültige Auftragsvergabe haben. Fertigen Sie also als Unternehmen für ein südkoreanisches Unternehmen einen Bauplan für ein Maschinenteil an, heißt das nicht, dass der Auftrag auch an Sie vergeben wird. Das südkoreanische Unternehmen wird sich mit diesem Bauplan zuerst bei einigen anderen Unternehmen Angebote einholen, um zu sehen, ob ein anderes Unternehmen dieses Maschinenteil eventuell billiger herstellen und liefern kann. Seien Sie also vorsichtig mit guten Ratschlägen!
===((2)) Ladies first? ===
Nicht unterschätzt werden sollte die Reihenfolge, wer zuerst einen Raum (z.B. den Besprechungsraum) betritt. In Deutschland gilt die Regel „Ladies first“. Die Frauen betreten den Raum also zuerst. Dies ist in Südkorea nicht der Fall. Hier wird die Reihenfolge von der Hierarchie und dem Senioritätsprinzip bestimmt, d.h. zuerst betreten die Ranghöchsten und die Ältesten den Raum, dann erst die Rangniedrigeren. Halten Sie dieses System unbedingt ein!
===((2)) Freunde fürs Leben===
In Südkorea wird die Wichtigkeit von Personen in bestimmte Ränge eingeteilt. Für die Südkoreaner stehen an erster Stelle immer die Familie und die Ahnen (Vorfahren), nichts ist wichtiger. Gleich danach kommen die Schulfreunde, Studienfreunde und die Kameraden aus der Wehrdienstzeit sowie weitere Freunde. Diese Freundschaften werden in Südkorea stetig gepflogen, indem man sich z.B. wöchentlich oder monatlich zum Essen, Sporttreiben oder in einer Bar trifft.
Derartige Freunde versuchen sich permanent in geschäftlichen Angelegenheiten die Bälle zuzuspielen und sich gegenseitig zu helfen. Haben Sie also eine derartige Freundschaft oder können Sie eine derartige Freundschaft aufbauen, dann haben Sie bereits einen Fuß in der Tür. Dieser erleichtert Ihnen weitere Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen erheblich. Haben Sie jedoch keine derartige freundschaftliche Beziehung, so haben Sie es schwer, da Freunde bevorzugt werden. Erst nach den Freunden kommen Bekannte und Arbeitskollegen, dann die Arbeitgeber, die Geschäftspartner. Den niedrigsten Rang in der Wichtigkeits-Rangfolge belegen alle nicht aufgezählten Personengruppen.
Die Südkoreaner haben außerdem ein ausgeprägtes Zugehörigkeitsgefühl. Aus diesem Grund werden z.B. Personen aus der gleichen Stadt oder der gleichen Gegend gegenüber Personen aus dem Ausland bevorzugt.
Jedoch sollte auch erwähnt werden, dass Deutschland bei vielen Südkoreanern beliebt ist. Sie interessieren sich für die deutsche Kultur, klassische Musik und Philosophie. Auch in der Geschäftswelt steht Deutschland bei den Südkoreanern für Qualität. Vor allem die deutsche Ingenieurskunst wird hoch angesehen.
===((2)) Die eine Hand wäscht die andere===
Freunde helfen sich in geschäftlichen Angelegenheiten also immer wieder gegenseitig. Daher sollten Sie nicht nur versuchen, den „Rang“ eines Freundes zu erreichen, sondern falls eine Freundschaft mit südkoreanischen Geschäftsleuten entstanden ist, diese auch zu pflegen (z.B. durch gegenseitige Besuche). Wird eine Freundschaft nicht gepflegt, verlieren Sie das Wohlwollen dieser Südkoreaner und eine weitere Geschäftsbeziehung wird sich als sehr schwierig erweisen.
===((2)) Bester Beweis einer guten Erziehung ist die Pünktlichkeit===
Dieses Zitat stammt von dem deutschen Schriftsteller Gotthold Ephraim Lessing (1729 – 1781). Genau so denken auch die Menschen in Südkorea. Es ist enorm wichtig, dass Sie zu einem Geschäftstermin mit südkoreanischen Geschäftsleuten pünktlich erscheinen. Pünktlichkeit ist ein Beweis für eine gute Erziehung und lässt für die Südkoreaner erahnen, dass Sie noch weitere gute Tugenden besitzen. Außerdem übertragen die Südkoreaner die Pünktlichkeit bei einem Geschäftstermin z.B. auf zukünftige Lieferungen. Kommen Sie bereits zum Geschäftstermin zu spät, dann werden auch Ihre zukünftigen Lieferungen nicht fristgerecht eintreffen. So denken zumindest die Südkoreaner. Seien Sie also lieber 1 Stunde zu früh vor Ort als 5 Minuten zu spät! Planen Sie dabei auch den dichten Verkehr ein, der in den Großstädten Südkoreas den ganzen Tag über herrscht. Es kann jedoch sein, dass einer der südkoreanischen Geschäftsleute unpünktlich ist. Lassen Sie sich davon nicht irren. Südkoreanische Geschäftsleute in Führungspositionen haben einen sehr engen Zeitplan, leichte Verspätungen sind daher durchaus möglich.
Die üblichen Arbeitszeiten in Südkorea bewegen sich zwischen 9:00 Uhr und 17:00 Uhr. Setzen Sie den Termin also innerhalb dieses Zeitraumes an. Da die Vorlaufzeiten in vielen Angelegenheiten in Südkorea viel größer sind als in Deutschland, sollte die Terminabsprache mehrere Wochen zuvor stattfinden. Seien Sie nicht überrascht, wenn in der Zwischenzeit der Termin immer wieder abgeändert oder verschoben wird, dies ist Gang und Gäbe.
===((2)) Gleich und Gleich gesellt sich gern===
Die Südkoreaner besitzen ein ausgeprägtes Hierarchiebewusstsein. Dies ist auf den Konfuzianismus zurückzuführen, der die koreanische Kultur und Gesellschaft bis heute beeinflusst. Aufgrund dieses Hierarchiebewusstseins sprechen beziehungsweise verhandeln koreanische Geschäftsleute lediglich mit Personen des gleichen Ranges. Somit wird ein südkoreanischer Geschäftsführer nicht mit dem Vertriebsleiter eines anderen (auch ausländischen) Unternehmens verhandeln. Des Weiteren gibt es in Südkorea kaum das System der Bevollmächtigung. Sie werden also nur sehr selten Prokuristen antreffen, da die letztendliche Entscheidung immer von der Spitze des jeweiligen Unternehmens getroffen wird. Wollen Sie also etwas erreichen, sollten Sie als Geschäftsführer selbst nach Südkorea zu den Verhandlungen reisen.
Aufgrund dieses Hierarchiedenkens sollten Sie auf jeden Fall genügend Visitenkarten mit nach Südkorea nehmen. Auch wenn das Austauschen von Visitenkarten heutzutage in Südkorea kein Muss mehr ist, so wird es dennoch gerne praktiziert. Überreichen Ihnen südkoreanische Geschäftsleute Visitenkarten, dann sehen Sie die Visitenkarten genau an und lesen sich alle Daten auf der Visitenkarte durch. Zum einen erfahren Sie dadurch wer Ihr Gegenüber ist und welchen Rang er/sie in der Unternehmens-Hierarchie innehat, zum anderen gehört es in Südkorea zum guten Ton, sich eine Visitenkarte genau durchzulesen. Sollten Sie eine Visitenkarte überreicht bekommen und sie sofort in Ihren Aktenkoffer legen, gilt das als unhöflich, da diese Geste zeigt, dass Sie kein Interesse an deren Person haben. Für Südkoreaner ist die wichtigste Information auf Ihrer Visitenkarte nicht Ihr Name, sondern Ihre Position in Ihrem Unternehmen. Steht auf Ihrer Visitenkarte also z.B. „Max Mustermann, Sales Manager“, so sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie direkt mit dem südkoreanischen Geschäftsführer verhandeln können, gegen null. Steht jedoch „Max Mustermann, Chief Executive Officer“ auf Ihrer Visitenkarte, haben Sie gute Chancen direkt mit dem koreanischen Geschäftsführer zu sprechen. Denken Sie auch daran, die Visitenkarten in englischer und südkoreanischer Sprache zu verfassen, da nicht alle südkoreanischen Geschäftsleute die englische Sprache beherrschen.
Es kann Ihnen jedoch passieren, dass der koreanische Geschäftsführer nicht direkt mit Ihnen sprechen möchte, selbst wenn Sie auch Geschäftsführer sind. In diesem Szenario müssen Sie sich zuerst in einem Gespräch mit einer Person niedrigeren Ranges „beweisen“. Erst dann haben Sie die Chance direkt mit dem südkoreanischen Geschäftsführer zu sprechen.
===((2)) Es kann nur einen geben===
Wie bereits zuvor erwähnt, sind die südkoreanische Gesellschaft und somit auch die südkoreanische Geschäftswelt von einem außerordentlichen Hierarchiebewusstsein geprägt. Die Hierarchie-Ebenen können Sie sich wie eine Pyramide vorstellen: Es gibt viele Sacharbeiter in der unteren Ebene, wenige Führungskräfte in der mittleren Ebene und nur eine leitende Person in der oberen Ebene (der Spitze der Pyramide). In Deutschland ist es durchaus möglich, dass ein Unternehmen von mehreren Geschäftsführern geleitet wird oder dass mehrere Personen mit Prokura, also einer Handlungsvollmacht ausgestattet werden. Dies ist in Südkorea nicht denkbar. Hier kann es immer nur eine Person an der Spitze geben, die die endgültigen Entscheidungen trifft.
===((2)) Gemeinsame Sprache verbindet===
Ein oft unterschätztes Thema ist die Sprache, in der die Verhandlungen geführt werden. Für Sie wäre natürlich die Sprache Deutsch die erste Wahl, jedoch wird sich kaum ein Südkoreaner darauf einlassen, es sei denn, er beziehungsweise sein Gesprächsführer kann fließend Deutsch. Doch auch dann wird er auf eine andere Sprache bestehen. Dies hat den Hintergrund, dass Sie in den Verhandlungen somit einen Vorteil hätten, da Sie in Ihrer Muttersprache die Verhandlungen führen könnten. Das würde Ihre Verhandlungsposition stärken. Dies wäre für die südkoreanischen Geschäftsleute taktisch unklug. Sie werden darauf pochen, die Verhandlungen in der koreanischen Sprache abzuhalten. Dies wäre wiederum aus Ihrer Sicht taktisch unklug. Dies ist nur möglich, wenn eine Person für Sie die Gesprächsführung übernimmt, die nicht nur perfekt Südkoreanisch spricht, sondern sich auch hervorragend mit der südkoreanischen Kultur auskennt.
**__Dennoch:__** Versuchen Sie sich auf Englisch als Verhandlungssprache zu einigen. Englisch ist für beide Parteien eine Fremdsprache und somit erhält keiner der Verhandlungsparteien eine stärkere Stellung. Des Weiteren zwingen Sie die Südkoreaner aus ihrem gewohnten Umfeld zu treten und eventuell durch die englische Sprache auch ihre südkoreanische Denkweise zumindest teilweise abzulegen. Sie sollten, auch wenn Sie die englische Sprache sehr gut beherrschen, trotzdem einen Dolmetscher engagieren, der Sie begleitet und mit Ihnen zusammen die Verhandlungen führt. Der Grund hierfür ist simpel: Können Sie ein gewisses Problem, komplizierte Vorgänge oder Klauseln nicht in Englischer Sprache erklären können oder verstehen die südkoreanischen Geschäftsleute diese Erklärungen in englischer Sprache nicht, so kann es der Dolmetscher den Südkoreanern in ihrer Muttersprache erklären. Daher ist es ratsam, dass Sie sich einen Dolmetscher suchen, der Deutsch, Englisch und Koreanisch perfekt spricht und sich sowohl mit der deutschen, wie auch mit der südkoreanischen Kultur sehr gut auskennt.
Der Dolmetscher stellt also eine zentrale Rolle dar und ist erheblich für die Verhandlungen. Investieren Sie also genügend Zeit in die Suche des geeigneten Kandidaten. Lassen Sie sich hierbei auch nicht von günstigen Preisen leiten, hier sollte Ihnen eine hohe Qualität auch einen höheren Preis wert sein.
===((2)) Kleider machen Leute===
Kleider machen Leute – das trifft in der südkoreanischen Geschäftswelt noch mehr zu als in Deutschland. Anzug und Krawatte sowie saubere Schuhe sind ein absolutes Muss. Auch von Frauen wird eine konservative Kleidung erwartet. No-Gos sind: Knallige Farben, Flecken auf Hemd oder Anzug, schmutzige Schuhe, freizügige Kleidung (z.B. Rock bei Frauen). Im Hochsommer bei hohen Temperaturen wird diese Kleiderordnung zwar etwas lockerer betrachtet, Sie sollten sich dennoch auch bei hohen Temperaturen daran halten! Achten Sie auch darauf, dass Sie schwarze, saubere Socken ohne Löcher anhaben, denn im privaten Bereich werden die Schuhe immer (im Restaurant nur manchmal) ausgezogen. Selbst „Verstöße“ gegen die Kleiderordnung können dazu führen, dass die Geschäftsbeziehung abgebrochen wird beziehungsweise die Verhandlung nicht zum positiven Abschluss kommt.
===((2)) Wie du mir, so ich dir!===
In Südkorea herrschen häufig sehr grobe Geschäftssitten. Doch das gehört alles zum „Spiel“ beziehungsweise zur Geschäftsstrategie der Südkoreaner. Durch dieses grobe Vorgehen soll das Gegenüber eingeschüchtert und beeinflusst werden. Des Weiteren soll es Standhaftigkeit und Stärke zeigen. Ausländer sollten sich auf keinen Fall davon einschüchtern lassen. Die richtige Vorgehensweise besteht darin, nicht in dieses Spiel einzusteigen. Eine weitere gute Reaktion auf diese Geschäfts- beziehungsweise Verhandlungstaktik ist Spiegelstrategie, das bedeutet, Sie ahmen diesen groben Stil nach. Damit zeigen Sie ebenfalls Standhaftigkeit und Stärke. In der Regel können Sie sich damit Respekt verschaffen und werden erst dann wirklich ernst genommen. Wenn Sie das nicht machen, haben Sie die Verhandlung schon so gut wie verloren. Vermeiden Sie jedoch direkte Kritik und bleiben Sie sachlich, alles andere könnte zum Abbruch der Verhandlungen durch die Südkoreaner führen.
===((2)) Sand ins Auge streuen===
Die Verhandlungstaktiken der Südkoreaner erinnern häufig an Theaterstücke. Für viele Ausländer wirken die Reaktionen während der Verhandlungen als übertrieben und nicht situativ. Doch das gehört alles zur Strategie. Damit wollen die Südkoreaner lediglich bessere Konditionen erreichen beziehungsweise sich eine bessere Stellung in den Verhandlungen verschaffen. So kann es durchaus vorkommen, dass südkoreanische Geschäftsleute drohen, die Verhandlungen abzubrechen, anfangen laut loszuschreien, Papiere durch die Gegend zu werfen oder aufgrund kleiner Uneinigkeiten bereits Zornausbrüche bekommen. Sollten derartige Situationen entstehen, dürfen Sie sich davon nicht beeinflussen lassen. Bleiben Sie ruhig und ziehen Sie Ihre Strategie durch. Hier sollten Sie jedoch nicht die Spiegelstrategie anwenden. Nur weil der südkoreanische Geschäftsmann / die südkoreanische Geschäftsfrau zornig wird, müssen Sie das nicht nachmachen. In manchen Verhandlungen ist es sogar besser dabei ruhig zu bleiben, denn dies kennen die südkoreanischen Geschäftsleute nicht, da es keine typische Verhandlungsreaktion ist. Ein Teil der koreanischen Geschäftspartner werden dadurch verunsichert und Sie erreichen eine bessere Stellung in den Verhandlungen.
Dies gilt auch für die Präsentation Ihres Unternehmens. Sie müssen sich interessant machen und nur die besten Faktoren Ihres Unternehmens vorstellen. Übertreiben Sie ruhig ein wenig. Südkoreanische Geschäftsleute wollen beeindruckt werden. Und das ist nicht so leicht, da sie täglich mit großen Zahlen (Mitarbeiter, Umsatz, Gewinn, Absatz, etc.) konfrontiert sind. Südkoreaner hören gerne, dass Sie Weltmarktführer sind oder dass Weltmarkführer zu Ihren Kunden gehören. Sollte dies nicht der Fall sein, sollten Sie versuchen Ihr Unternehmen richtig zu inszenieren.
===((2)) Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser===
Es kommt immer wieder vor, dass Südkoreaner, nur um alles aus einer Verhandlung rauszuholen, das Blaue vom Himmel versprechen, manipulieren oder negative Punkte verheimlichen. Im südkoreanischen Geschäftsalltag geht es häufig nicht um Fairness oder Vertrauen, es geht darum, Situationen optimal zu gestalten und das Optimum in Verhandlungen zu erreichen. Seien Sie darauf vorbereitet und lesen Sie sich die Verträge genau durch. Vertrauen Sie nicht auf die Versprechungen, die der südkoreanische Geschäftspartner macht. Seien Sie sich darüber bewusst, dass südkoreanische Geschäftsleute lediglich an deren Vorteile interessiert sind.
===((2)) Gut Ding will Weile haben===
In Südkorea ist es üblich, dass vor den Verhandlungen bereits ein Verhandlungszeitraum festgelegt wird. Legen Sie also einen klaren Verhandlungszeitraum fest, auch wenn dieser häufig überschritten wird. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass die Verhandlungen üblicherweise nicht so schnell über die Bühne gehen, wie es in Deutschland meist der Fall ist. Verhandlungen können gut und gerne viele Stunden, teilweise sogar mehrere Tage (je nach Projektgröße) in Anspruch nehmen. Häufig wird dieser Verhandlungszeitraum sogar überschritten. Wirklich wichtig sind jedoch die „letzten Minuten“, denn erst zum Schluss der Verhandlungen werden die wirklich wichtigen und wesentlichen Punkte der Verhandlung besprochen.
===((2)) Das Gras wächst nicht schneller, wenn man daran zieht===
Einige Dinge in Südkorea brauchen ihre Zeit. Verhandlungen sind z.B. häufig sehr zeitintensiv. Jedoch werden Sie merken, dass es nichts bringt darauf zu drängen, dass möglichst schnell ein Ergebnis herbeigeführt wird. Lassen Sie den Prozessen die Zeit, die sie benötigen. Was Sie jedoch machen können ist genug Zeit dafür einzuplanen.
===((2)) Alles was Recht ist===
Das formelle und materielle Zivil- und Strafrecht in Südkorea ist stark vom deutschen Recht beeinflusst. Auch finden sich Wurzeln des US-amerikanischen Rechts. Grundsätzlich finden sich jedoch einige Gemeinsamkeiten zwischen dem deutschen und dem südkoreanischen Recht. Dies können Sie sich zu Nutzen machen. In Deutschland gehört rechtliches Wissen zur Grundausstattung für Führungskräfte/Manager. Dies ist in Südkorea nicht der Fall. Einige südkoreanischen Unternehmer/Manager haben nur sehr geringe bis keine Kenntnisse über die rechtlichen Rahmenbedingungen. Durch die strategische Nutzung von bestimmten Klauseln und durch strategische Vertragsgestaltung können Sie eventuell eine stärkere Position und Absicherungen erlangen. Dies funktioniert selbstverständlich nur, wenn der Geschäftspartner keine Rechtsberatung zu Rate zieht.
Auch wenn es viele Gemeinsamkeiten zwischen den beiden Gesetzessystemen gibt, so sollten Sie sich dennoch von einem Rechtsanwalt, der in Südkorea tätig ist, rechtlich beraten lassen, da bereits kleine Abweichungen eine große Wirkung haben können. Die Rechtssicherheit bei geschäftlichen Aktivitäten in Südkorea ist grundsätzlich sehr wichtig, da bei Nichtbeachtung des Gesetzes die Rechtsfolgen (Strafen) teilweise deutlich höher ausfallen als in Deutschland. Zu erwähnen ist auch, dass die südkoreanischen Gerichte das Grundprinzip der Neutralität sehr ernst nehmen und bei Gerichtsverhandlungen z.B. Südkoreaner nicht bevorzugt werden.
===((2)) Wer zahlt, schafft an===
Derjenige, der zahlt, schafft auch an, so ist es auch in Südkorea. Demnach hat der Zahlende die wirtschaftlich stärkere Position inne und hat somit großen Einfluss auf Faktoren wie Konditionen und Bedingungen. Sollten Sie also die Rolle des Zahlenden einnehmen, müssen Sie diese stärkere Verhandlungsposition auch nutzen und auf Ihre Konditionen sowie Bedingungen festhalten. Südkoreaner versuchen bei ausländischen Geschäftspartnern gerne, den Spieß umzudrehen und tun so, als wären Sie von den südkoreanischen Geschäftsleuten abhängig. Dies sollten Sie keinesfalls zulassen.
Sind jedoch die Südkoreaner die Zahlenden, so müssen Sie gegebenenfalls etwas von Ihren Positionen abweichen, um eine Chance auf ein Vertragsverhältnis zu haben.
===((2)) Wer nicht Nein sagen kann, der wird sein Ja oft nicht halten können===
Bei Verhandlungen gibt es einen Grundsatz, den es zu beachten gibt: Der Deal ist erst dann unter Dach und Fach, wenn der Vertrag von beiden Vertragspartnern unterschrieben wurde. Erst zu diesem Zeitpunkt können Sie sich sicher sein, dass eine Geschäftsbeziehung zustande kommt. Wie bereits am Anfang dieses Buches erklärt, gibt es das Wort „Nein“ im südkoreanischen Wortschatz praktisch nicht. Die Äußerung eines klaren „Nein“ führt in allen möglichen Lebenslagen und Bereichen, also auch in einer Verhandlung, zum Verlust des Gesichts. Dies ist für die Südkoreaner inakzeptabel und wird nicht geschehen. Demzufolge benutzen Südkoreaner auch mal das Wort „Ja“, obwohl es eigentlich nur „Vielleicht“ oder sogar „Nein“ bedeutet.
Dies führt dazu, dass nicht nur das gesprochene Wort ausschlaggebend ist, sondern dass Sie sich auch auf die Gestik und Mimik des südkoreanischen Geschäftspartners während den Verhandlungen konzentrieren sollten. Die richtige Deutung dieser Gestik und Mimik ist jedoch für Ausländer, die nicht häufig Verhandlungen mit Südkoreanern führen, sehr schwierig. Merkmale für ein fehlendes Interesse oder für ein „Nein“ können z.B. das Zusammenkneifen der Augen oder leise Zischlaute des Verhandlungsführers sein. Es kann also passieren, dass am Ende der Verhandlungen nochmals Punkte diskutiert werden, die Sie eigentlich schon abgehakt haben.
===((2)) Nie zufrieden mit dem was man hat===
Südkoreanische Geschäftsleute wollen immer das absolute Optimum bei Verhandlungen rausholen. Deshalb sind sie nie wirklich zufrieden und werden während den Verhandlungen versuchen, bereits verhandelte Punkte noch einmal zu diskutieren und noch ein besseres Ergebnis zu erreichen. Hier müssen Sie hart bleiben und auf das bereits verhandelte Ergebnis bestehen. Setzen Sie sich im Voraus bereits ein festes Minimum, das Sie aus kostentechnischen Gründen nicht unterschreiten dürfen, da es sonst unprofitabel wäre. Erzwingen Sie kein Geschäft. Wenn das Minimum unterschritten wird und das Geschäft unprofitabel ist, dann brechen Sie die Verhandlung ab und suchen Sie sich eventuell einen anderen südkoreanischen Geschäftspartner.
===((2)) Hannemann, geh du voran===
In der Regel werden Sie, selbst wenn Sie die Position des Geschäftsführers innehaben, nicht direkt mit dem koreanischen Geschäftsführer verhandeln. Hierfür haben die Südkoreaner Gesprächsführer, die im Sinne des Geschäftsführers verhandeln und dessen Interessen vertreten. Der Geschäftsführer ist dabei anwesend, hält sich aber im Gespräch zurück.
Dies hat strategische Hintergründe. Aufgrund der Tatsache, dass der Gesprächsführer verhandelt, jedoch die Entscheidung immer noch bei dem Geschäftsführer liegt, kann der Geschäftsführer sich von den bereits getroffenen Zwischenergebnissen distanzieren und revidieren. Ein weiterer Grund für diese Strategie ist, dass der Geschäftsführer, sollten gewisse Pflichten oder Versprechungen nicht eingehalten werden, nicht sein Gesicht verliert, da nicht er die Versprechungen ausgesprochen hat, sondern der Gesprächsführer. Dies erschwert die Verhandlungen enorm und Sie wissen während des Verlaufs der Verhandlungen zu keinem Zeitpunkt, woran Sie sind und welche Ergebnisse nun wirklich feststehen. Diese Strategie sollten Sie ebenso nutzen.
Legen auch Sie einen Gesprächsführer fest, damit auch Sie sich von Zwischenergebnissen distanzieren können und im Falle der Fälle nicht Ihr Gesicht verlieren. Denn haben Sie einmal Ihr Gesicht verloren, dann wird es zu keiner Zeit eine Geschäftsbeziehung zwischen Ihnen und dem Unternehmen geben. Behandeln Sie den Gesprächsführer genauso respektvoll wie den Geschäftsführer, da er diesen repräsentiert!
===((2)) Man soll den Tag nicht vor dem Abend loben===
Das endgültige Ergebnis einer Verhandlung sehen Sie erst in am Ende der Verhandlungen. Es kann Ihnen passieren, dass die Verhandlungen zwar stundenlang gut laufen und Sie sich mit den südkoreanischen Geschäftsleuten in einigen Punkten einig sind, diese dennoch am Ende der Verhandlungen zurücktreten und scheinbar plötzlich kein Interesse mehr haben. Seien Sie sich Ihrer Sache also nie zu sicher. Warten Sie das Ende der Gespräche ab, erst dann wissen Sie wirklich, was Sache ist.
===((2)) Erst die Arbeit, dann das Vergnügen===
Nach den Besprechungen, dem formellen Teil, geht es im informellen Teil häufig noch in ein Restaurant, danach in eine Bar. Sehr beliebt bei Südkoreanern ist die Karaoke-Bar. Auch wenn das für uns Deutsche eine unangenehme Situation ist, singen Sie mit! Gerade in diesem informellen Teil können Sie das Eis brechen. Häufig wird erst hier eine Entscheidung getroffen auf der Seite der Südkoreaner. Aber Achtung: Auch Versprechungen, die in einer Bar, eventuell auch durch Alkoholeinfluss, ausgesprochen werden, werden von den Südkoreanern sehr ernst genommen.
===((2)) Neue Runde, neues Glück===
Sollte in der ersten Verhandlungsrunde kein klares Ergebnis getroffen worden sein, geht es am nächsten Tag oder ein paar Tage später in die zweite Verhandlungsrunde. Auch hier werden auf der südkoreanischen Verhandlungsseite wieder alle Tricks und Strategien angewendet. Bleiben Sie standhaft und bestehen Sie auf Ihre Forderungen. Die Südkoreaner haben keine Zeitnot, notfalls gehen sie auch in eine dritte Verhandlungsrunde, stellen Sie sich darauf ein. Sehen Sie jedoch keine Chance auf eine Einigung, sollten Sie hier bereits abbrechen, denn eine dritte Runde würde in diesem Fall nur Zeit und Geld kosten.
===((2)) Aller guten Dinge sind drei===
Sollte es wirklich zu einer dritten Verhandlungsrunde kommen, dann müssen Sie hier Klartext reden. Eine weitere Runde ist indiskutabel. Setzen die Südkoreaner hier wieder auf ihre Verzögerungstaktik, dann brechen Sie die Verhandlungen ab, es sei denn, Sie haben sehr hohes Interesse und sehen eine Chance auf eine Einigung. Alles andere wäre Zeit- und Geldverschwendung. Auch wenn Sie sich in den Verhandlungen mit dem südkoreanischen Geschäftspartner einig werden, so werden Sie zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal überrascht, denn es ist in Südkorea üblich, dass nach Lieferung der Ware (also vor endgültiger Rechnungsstellung) noch einmal verhandelt wird (zumindest wird es von südkoreanischer Seite versucht). Hier sollten Sie ganz klar auf die Konditionen bestehen und verweisen, auf die Sie sich mit dem südkoreanischen Geschäftspartner geeinigt haben.
===((2)) The winner takes it all===
In Deutschland ist das Ziel einer Verhandlung, einen gemeinsamen Nenner zu finden, also eine Situation, die für beide Verhandlungsparteien positiv ist. Sozusagen eine Win-Win-Situation. Dies ist in Südkorea nicht denkbar. Hier gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer. Dies ist der Grund dafür, dass in Südkorea viel seltener Verträge geschlossen werden als in Deutschland, da selbstverständlich jeder der Gewinner sein möchte und keiner von seinem Standpunkt abweicht. Die Verlierer sind in der Regel unerfahrene Geschäftsleute mit wenig Erfahrung oder Geschäftsleute mit einer schwachen Verhandlungsposition. Egal was passiert, für Sie sollte es nur zwei Optionen geben: Die erste Option: Sie sind der Gewinner. Die zweite Option: Sollte sich während der Verhandlungen herauskristallisieren, dass Sie als Verlierer aus den Verhandlungen heraustreten würden, dan. gehen Sie nicht auf den Vertrag ein.
===((2)) Fide, sed cui, vide! Traue, aber achte darauf, wem!===
Wie bereits angesprochen ist es durchaus ratsam, eine Person zu beauftragen, die für Sie die Verhandlungen führt. Das kann z.B. ein Unternehmensberater oder ein Rechtsanwalt sein, der sowohl die Sprachen (Deutsch, Englisch, Koreanisch) sehr gut beherrscht wie auch die Kulturen (Deutschland, Südkorea) sehr gut kennt. Wenn Sie eine derartige Person beauftragen, müssen Sie sich zu 100 Prozent auf sie verlassen können. Es gibt hier, wie in jeder Branche, jedoch auch schwarze Schafe, die nicht Ihre Interessen in den Verhandlungen vertreten, sondern ihre eigenen oder die der südkoreanischen Geschäftsleute. Daher sollten Sie genau darauf achten, wem Sie trauen können und wen Sie für diese wichtige Aufgabe beauftragen. Hören Sie sich bei befreundeten Unternehmen um, die bereits Verhandlungen in Südkorea geführt haben. Eventuell können sie Ihnen jemanden empfehlen, mit dem sie gute Erfahrungen gemacht haben.
===((2)) An Verträgen kann nicht gerüttelt werden, oder doch?===
In Südkorea werden häufig unter Freunden lediglich mündliche Absprachen gehalten. Sie sollten auf jeden Fall auf Verträge bestehen, da Sie dadurch Rechtssicherheit erhalten. In Deutschland sind Verträge wie Beton: fest, standhaft und man kann daran nicht rütteln. Eine derartige Ansicht herrscht in Südkorea nicht. Die Südkoreaner sehen Verträge als flexible Absprachen an, die situationsabhängig geändert werden. Es kann Ihnen also vielleicht sogar mehrmals passieren, dass Ihre südkoreanischen Geschäftspartner den Vertrag z.B. aufgrund von wirtschaftlichen Veränderungen ändern wollen. Bevor Sie handeln, sollten Sie analysieren, wie sich diese Änderung auf Ihre Position auswirken würde. Wirkt sie sich positiv aus, können Sie selbstverständlich der Änderung zustimmen. Wirkt sie sich jedoch negativ aus, sollten Sie auf den ursprünglichen Vertrag bestehen und den Änderungen nicht zustimmen.
===((2)) Beweise, was du behauptest===
Südkoreaner sind ausländischen Geschäftspartnern in der Anfangsphase, die sich über einige Monate erstrecken kann, sehr skeptisch und haben nur sehr wenig Vertrauen. In dieser Phase müssen Sie sich erst beweisen und zeigen, was Sie können. Erst nachdem Sie bewiesen haben, dass Sie ein guter Geschäftspartner sind, wird der südkoreanische Geschäftspartner Sie ernst nehmen und akzeptieren. Jedoch gilt dies nur für diesen einen Geschäftspartner. Bauen Sie Geschäftsbeziehungen mit weiteren südkoreanischen Geschäftsleuten auf, so müssen Sie auch ihnen zuerst beweisen, was Sie können.
===((2)) Vertrauen ist eine zarte Pflanze. Ist es zerstört, kommt es sobald nicht wieder.===
Diese Aussagen von Otto Eduard Leopold Fürst von Bismarck (1815 – 1898) sollten Sie sich bei einer Geschäftsbeziehung mit südkoreanischen Geschäftsleuten zu Herzen nehmen. Haben Sie eine längere Geschäftsbeziehung mit den südkoreanischen Geschäftsleuten im Auge, so sollten Sie den Kontakt mit den Verhandlungspartnern stets pflegen und Ihre Pflichten fristgerecht, fehlerlos und vertrauenswürdig erfüllen. Denn verlieren die südkoreanischen Geschäftsleute einmal das Vertrauen zu Ihnen, dann ist die Geschäftsbeziehung zerstört und es wird auch in Zukunft keine Geschäftsbeziehung mehr mit Ihnen geben.
===((2)) Servicewüste Südkorea? Keinesfalls!===
Mit der Lieferung der Ware ist Ihre Arbeit noch nicht getan! In der südkoreanischen Geschäftswelt spielen Serviceleistungen wie z.B. Nachbesserungen, Garantien, Schulungen oder Updates etc. eine zentrale Rolle. Die von den Südkoreanern erwarteten Garantie- und Serviceleistungen entsprechen jedoch in keiner Weise den Leistungen, die wir üblicherweise in Deutschland gewohnt sind, sie gehen weit darüber hinaus. Häufig werden derartige Leistungen nicht in die Verträge mitaufgenommen, das hat vor allem zwei Gründe: 1. Die Südkoreaner sind derartige Leistungen gewohnt und sehen sie als „normal“ an. 2. Südkoreanische Geschäftsleute nehmen diese Leistungen aus strategischen Gründen nicht in die Verträge auf, sie verheimlichen die Leistungen, um die Ausländer leichter zum Vertragsabschluss zu bringen. Diese für uns Deutschen fast schon übertriebenen Service- und Garantieleistungen binden Sie in eine Pflicht, die für Sie von Nachteil ist. Würden sie in den Vertrag mitaufgenommen werden, würden die Verhandlungen eventuell bereits daran scheitern.
Jedoch sollten Sie sich darüber bewusst sein, dass Südkoreaner dennoch diese Leistungen, auch wenn sie nicht in den Verträgen schriftlich festgesetzt werden, von Ihnen erwarten. Berücksichtigen Sie in Ihrer Kalkulation diese Position also großzügig, um später nicht unangenehm überrascht zu werden.
===((2)) In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab===
Dieser Spruch aus dem Zen-Buddhismus findet auch hier Anwendung. Gehen Sie auf keinen Fall unvorbereitet auf die Reise nach Südkorea und in die Verhandlungen mit südkoreanischen Geschäftsleuten.
Das Fundament für eine gute Verhandlung oder für ein gutes Gespräch mit südkoreanische Geschäftsleute ist eine gute Atmosphäre. Dies schaffen Sie z.B. durch einen anfänglichen Smalltalk über aktuelle Themen in Südkorea. Dies zeigt Ihr Interesse an der südkoreanischen Kultur, Gesellschaft und dem Land. Vermeiden Sie jedoch das Thema Politik! Hüten Sie sich auch davor, zu viel Lob für China oder Japan auszusprechen, denn dadurch könnten aufgrund der geschichtlichen Ereignisse einige Südkoreaner beleidigt reagieren. Sie können auch ein paar südkoreanische Worte/Sätze wie „Guten Tag“, „Ich freue mich Sie kennenzulernen“, „Vielen Dank“ oder „Auf Wiedersehen“ in das Gespräch einfließen lassen, das kommt immer gut an bei den Südkoreanern.
Des Weiteren sollten Sie genügend Visitenkarten nach Südkorea mitnehmen. Warum Sie das machen sollten, werden Sie noch erfahren.
Die großen Unterschiede der südkoreanischen Gesellschaft zu anderen Gesellschaften und Kulturen wirken sich auch auf das Geschäftsleben aus. Die Sprache ist in der Regel das geringste Problem. Verhandlungen laufen ganz anders ab, als es z.B. ein deutscher Geschäftsmann gewohnt ist. Kennen Sie sich also mit den südkoreanischen gesellschaftlichen und verhandlungstechnischen Eigenheiten nicht sehr gut aus, kann es Ihnen passieren, dass Sie von einem Fettnäpfchen in das nächste treten. Bereits ein Fettnäpfchen reicht aus, um ein Geschäft zu ruinieren. Um dies zu vermeiden, sollten Sie jemanden engagieren, der für Sie die Verhandlungen führt. Sie müssen darauf achten, dass diese Person nicht nur die koreanische Sprache perfekt beherrscht, sondern sich auch mit der südkoreanischen Kultur perfekt auskennt und bereits viel Erfahrung mit Verhandlungen hat.
In Südkorea ist es üblich, dass vor den Verhandlungen ein Verhandlungszeitraum im Vorhinein festgelegt wird. Machen Sie sich bereits zuvor darüber Gedanken und berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Zeitplanung. Senden Sie den südkoreanischen Geschäftspartner vorab eine Agenda, also eine Aufstellung aller Themen/Punkte, die besprochen werden sollen (zumindest in englischer Sprache; besser: koreanische Sprache). Dies hilft Ihnen und den Südkoreanern nicht nur dabei sich vorzubereiten, es verhindert auch ein Abschweifen vom eigentlichen Thema und garantiert (zumindest in einem gewissen Grad), dass alle wichtigen Punkte auch wirklich angesprochen werden.
===((2)) Guter Rat ist teuer===
Guter Rat ist teuer, in Südkorea jedoch kostenlos. In Südkorea ist es üblich, dass die Beratung und einige darüber hinausgehende Tätigkeiten (z.B. die Anfertigung von Bauplänen für Maschinenteile etc.) kostenlos sind. Ihnen muss aber klar sein, dass diese Leistungen keinen Einfluss auf Auswahl des Unternehmens und die endgültige Auftragsvergabe haben. Fertigen Sie also als Unternehmen für ein südkoreanisches Unternehmen einen Bauplan für ein Maschinenteil an, heißt das nicht, dass der Auftrag auch an Sie vergeben wird. Das südkoreanische Unternehmen wird sich mit diesem Bauplan zuerst bei einigen anderen Unternehmen Angebote einholen, um zu sehen, ob ein anderes Unternehmen dieses Maschinenteil eventuell billiger herstellen und liefern kann. Seien Sie also vorsichtig mit guten Ratschlägen!
===((2)) Ladies first? ===
Nicht unterschätzt werden sollte die Reihenfolge, wer zuerst einen Raum (z.B. den Besprechungsraum) betritt. In Deutschland gilt die Regel „Ladies first“. Die Frauen betreten den Raum also zuerst. Dies ist in Südkorea nicht der Fall. Hier wird die Reihenfolge von der Hierarchie und dem Senioritätsprinzip bestimmt, d.h. zuerst betreten die Ranghöchsten und die Ältesten den Raum, dann erst die Rangniedrigeren. Halten Sie dieses System unbedingt ein!
===((2)) Freunde fürs Leben===
In Südkorea wird die Wichtigkeit von Personen in bestimmte Ränge eingeteilt. Für die Südkoreaner stehen an erster Stelle immer die Familie und die Ahnen (Vorfahren), nichts ist wichtiger. Gleich danach kommen die Schulfreunde, Studienfreunde und die Kameraden aus der Wehrdienstzeit sowie weitere Freunde. Diese Freundschaften werden in Südkorea stetig gepflogen, indem man sich z.B. wöchentlich oder monatlich zum Essen, Sporttreiben oder in einer Bar trifft.
Derartige Freunde versuchen sich permanent in geschäftlichen Angelegenheiten die Bälle zuzuspielen und sich gegenseitig zu helfen. Haben Sie also eine derartige Freundschaft oder können Sie eine derartige Freundschaft aufbauen, dann haben Sie bereits einen Fuß in der Tür. Dieser erleichtert Ihnen weitere Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen erheblich. Haben Sie jedoch keine derartige freundschaftliche Beziehung, so haben Sie es schwer, da Freunde bevorzugt werden. Erst nach den Freunden kommen Bekannte und Arbeitskollegen, dann die Arbeitgeber, die Geschäftspartner. Den niedrigsten Rang in der Wichtigkeits-Rangfolge belegen alle nicht aufgezählten Personengruppen.
Die Südkoreaner haben außerdem ein ausgeprägtes Zugehörigkeitsgefühl. Aus diesem Grund werden z.B. Personen aus der gleichen Stadt oder der gleichen Gegend gegenüber Personen aus dem Ausland bevorzugt.
Jedoch sollte auch erwähnt werden, dass Deutschland bei vielen Südkoreanern beliebt ist. Sie interessieren sich für die deutsche Kultur, klassische Musik und Philosophie. Auch in der Geschäftswelt steht Deutschland bei den Südkoreanern für Qualität. Vor allem die deutsche Ingenieurskunst wird hoch angesehen.
===((2)) Die eine Hand wäscht die andere===
Freunde helfen sich in geschäftlichen Angelegenheiten also immer wieder gegenseitig. Daher sollten Sie nicht nur versuchen, den „Rang“ eines Freundes zu erreichen, sondern falls eine Freundschaft mit südkoreanischen Geschäftsleuten entstanden ist, diese auch zu pflegen (z.B. durch gegenseitige Besuche). Wird eine Freundschaft nicht gepflegt, verlieren Sie das Wohlwollen dieser Südkoreaner und eine weitere Geschäftsbeziehung wird sich als sehr schwierig erweisen.
===((2)) Bester Beweis einer guten Erziehung ist die Pünktlichkeit===
Dieses Zitat stammt von dem deutschen Schriftsteller Gotthold Ephraim Lessing (1729 – 1781). Genau so denken auch die Menschen in Südkorea. Es ist enorm wichtig, dass Sie zu einem Geschäftstermin mit südkoreanischen Geschäftsleuten pünktlich erscheinen. Pünktlichkeit ist ein Beweis für eine gute Erziehung und lässt für die Südkoreaner erahnen, dass Sie noch weitere gute Tugenden besitzen. Außerdem übertragen die Südkoreaner die Pünktlichkeit bei einem Geschäftstermin z.B. auf zukünftige Lieferungen. Kommen Sie bereits zum Geschäftstermin zu spät, dann werden auch Ihre zukünftigen Lieferungen nicht fristgerecht eintreffen. So denken zumindest die Südkoreaner. Seien Sie also lieber 1 Stunde zu früh vor Ort als 5 Minuten zu spät! Planen Sie dabei auch den dichten Verkehr ein, der in den Großstädten Südkoreas den ganzen Tag über herrscht. Es kann jedoch sein, dass einer der südkoreanischen Geschäftsleute unpünktlich ist. Lassen Sie sich davon nicht irren. Südkoreanische Geschäftsleute in Führungspositionen haben einen sehr engen Zeitplan, leichte Verspätungen sind daher durchaus möglich.
Die üblichen Arbeitszeiten in Südkorea bewegen sich zwischen 9:00 Uhr und 17:00 Uhr. Setzen Sie den Termin also innerhalb dieses Zeitraumes an. Da die Vorlaufzeiten in vielen Angelegenheiten in Südkorea viel größer sind als in Deutschland, sollte die Terminabsprache mehrere Wochen zuvor stattfinden. Seien Sie nicht überrascht, wenn in der Zwischenzeit der Termin immer wieder abgeändert oder verschoben wird, dies ist Gang und Gäbe.
===((2)) Gleich und Gleich gesellt sich gern===
Die Südkoreaner besitzen ein ausgeprägtes Hierarchiebewusstsein. Dies ist auf den Konfuzianismus zurückzuführen, der die koreanische Kultur und Gesellschaft bis heute beeinflusst. Aufgrund dieses Hierarchiebewusstseins sprechen beziehungsweise verhandeln koreanische Geschäftsleute lediglich mit Personen des gleichen Ranges. Somit wird ein südkoreanischer Geschäftsführer nicht mit dem Vertriebsleiter eines anderen (auch ausländischen) Unternehmens verhandeln. Des Weiteren gibt es in Südkorea kaum das System der Bevollmächtigung. Sie werden also nur sehr selten Prokuristen antreffen, da die letztendliche Entscheidung immer von der Spitze des jeweiligen Unternehmens getroffen wird. Wollen Sie also etwas erreichen, sollten Sie als Geschäftsführer selbst nach Südkorea zu den Verhandlungen reisen.
Aufgrund dieses Hierarchiedenkens sollten Sie auf jeden Fall genügend Visitenkarten mit nach Südkorea nehmen. Auch wenn das Austauschen von Visitenkarten heutzutage in Südkorea kein Muss mehr ist, so wird es dennoch gerne praktiziert. Überreichen Ihnen südkoreanische Geschäftsleute Visitenkarten, dann sehen Sie die Visitenkarten genau an und lesen sich alle Daten auf der Visitenkarte durch. Zum einen erfahren Sie dadurch wer Ihr Gegenüber ist und welchen Rang er/sie in der Unternehmens-Hierarchie innehat, zum anderen gehört es in Südkorea zum guten Ton, sich eine Visitenkarte genau durchzulesen. Sollten Sie eine Visitenkarte überreicht bekommen und sie sofort in Ihren Aktenkoffer legen, gilt das als unhöflich, da diese Geste zeigt, dass Sie kein Interesse an deren Person haben. Für Südkoreaner ist die wichtigste Information auf Ihrer Visitenkarte nicht Ihr Name, sondern Ihre Position in Ihrem Unternehmen. Steht auf Ihrer Visitenkarte also z.B. „Max Mustermann, Sales Manager“, so sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie direkt mit dem südkoreanischen Geschäftsführer verhandeln können, gegen null. Steht jedoch „Max Mustermann, Chief Executive Officer“ auf Ihrer Visitenkarte, haben Sie gute Chancen direkt mit dem koreanischen Geschäftsführer zu sprechen. Denken Sie auch daran, die Visitenkarten in englischer und südkoreanischer Sprache zu verfassen, da nicht alle südkoreanischen Geschäftsleute die englische Sprache beherrschen.
Es kann Ihnen jedoch passieren, dass der koreanische Geschäftsführer nicht direkt mit Ihnen sprechen möchte, selbst wenn Sie auch Geschäftsführer sind. In diesem Szenario müssen Sie sich zuerst in einem Gespräch mit einer Person niedrigeren Ranges „beweisen“. Erst dann haben Sie die Chance direkt mit dem südkoreanischen Geschäftsführer zu sprechen.
===((2)) Es kann nur einen geben===
Wie bereits zuvor erwähnt, sind die südkoreanische Gesellschaft und somit auch die südkoreanische Geschäftswelt von einem außerordentlichen Hierarchiebewusstsein geprägt. Die Hierarchie-Ebenen können Sie sich wie eine Pyramide vorstellen: Es gibt viele Sacharbeiter in der unteren Ebene, wenige Führungskräfte in der mittleren Ebene und nur eine leitende Person in der oberen Ebene (der Spitze der Pyramide). In Deutschland ist es durchaus möglich, dass ein Unternehmen von mehreren Geschäftsführern geleitet wird oder dass mehrere Personen mit Prokura, also einer Handlungsvollmacht ausgestattet werden. Dies ist in Südkorea nicht denkbar. Hier kann es immer nur eine Person an der Spitze geben, die die endgültigen Entscheidungen trifft.
===((2)) Gemeinsame Sprache verbindet===
Ein oft unterschätztes Thema ist die Sprache, in der die Verhandlungen geführt werden. Für Sie wäre natürlich die Sprache Deutsch die erste Wahl, jedoch wird sich kaum ein Südkoreaner darauf einlassen, es sei denn, er beziehungsweise sein Gesprächsführer kann fließend Deutsch. Doch auch dann wird er auf eine andere Sprache bestehen. Dies hat den Hintergrund, dass Sie in den Verhandlungen somit einen Vorteil hätten, da Sie in Ihrer Muttersprache die Verhandlungen führen könnten. Das würde Ihre Verhandlungsposition stärken. Dies wäre für die südkoreanischen Geschäftsleute taktisch unklug. Sie werden darauf pochen, die Verhandlungen in der koreanischen Sprache abzuhalten. Dies wäre wiederum aus Ihrer Sicht taktisch unklug. Dies ist nur möglich, wenn eine Person für Sie die Gesprächsführung übernimmt, die nicht nur perfekt Südkoreanisch spricht, sondern sich auch hervorragend mit der südkoreanischen Kultur auskennt.
**__Dennoch:__** Versuchen Sie sich auf Englisch als Verhandlungssprache zu einigen. Englisch ist für beide Parteien eine Fremdsprache und somit erhält keiner der Verhandlungsparteien eine stärkere Stellung. Des Weiteren zwingen Sie die Südkoreaner aus ihrem gewohnten Umfeld zu treten und eventuell durch die englische Sprache auch ihre südkoreanische Denkweise zumindest teilweise abzulegen. Sie sollten, auch wenn Sie die englische Sprache sehr gut beherrschen, trotzdem einen Dolmetscher engagieren, der Sie begleitet und mit Ihnen zusammen die Verhandlungen führt. Der Grund hierfür ist simpel: Können Sie ein gewisses Problem, komplizierte Vorgänge oder Klauseln nicht in Englischer Sprache erklären können oder verstehen die südkoreanischen Geschäftsleute diese Erklärungen in englischer Sprache nicht, so kann es der Dolmetscher den Südkoreanern in ihrer Muttersprache erklären. Daher ist es ratsam, dass Sie sich einen Dolmetscher suchen, der Deutsch, Englisch und Koreanisch perfekt spricht und sich sowohl mit der deutschen, wie auch mit der südkoreanischen Kultur sehr gut auskennt.
Der Dolmetscher stellt also eine zentrale Rolle dar und ist erheblich für die Verhandlungen. Investieren Sie also genügend Zeit in die Suche des geeigneten Kandidaten. Lassen Sie sich hierbei auch nicht von günstigen Preisen leiten, hier sollte Ihnen eine hohe Qualität auch einen höheren Preis wert sein.
===((2)) Kleider machen Leute===
Kleider machen Leute – das trifft in der südkoreanischen Geschäftswelt noch mehr zu als in Deutschland. Anzug und Krawatte sowie saubere Schuhe sind ein absolutes Muss. Auch von Frauen wird eine konservative Kleidung erwartet. No-Gos sind: Knallige Farben, Flecken auf Hemd oder Anzug, schmutzige Schuhe, freizügige Kleidung (z.B. Rock bei Frauen). Im Hochsommer bei hohen Temperaturen wird diese Kleiderordnung zwar etwas lockerer betrachtet, Sie sollten sich dennoch auch bei hohen Temperaturen daran halten! Achten Sie auch darauf, dass Sie schwarze, saubere Socken ohne Löcher anhaben, denn im privaten Bereich werden die Schuhe immer (im Restaurant nur manchmal) ausgezogen. Selbst „Verstöße“ gegen die Kleiderordnung können dazu führen, dass die Geschäftsbeziehung abgebrochen wird beziehungsweise die Verhandlung nicht zum positiven Abschluss kommt.
===((2)) Wie du mir, so ich dir!===
In Südkorea herrschen häufig sehr grobe Geschäftssitten. Doch das gehört alles zum „Spiel“ beziehungsweise zur Geschäftsstrategie der Südkoreaner. Durch dieses grobe Vorgehen soll das Gegenüber eingeschüchtert und beeinflusst werden. Des Weiteren soll es Standhaftigkeit und Stärke zeigen. Ausländer sollten sich auf keinen Fall davon einschüchtern lassen. Die richtige Vorgehensweise besteht darin, nicht in dieses Spiel einzusteigen. Eine weitere gute Reaktion auf diese Geschäfts- beziehungsweise Verhandlungstaktik ist Spiegelstrategie, das bedeutet, Sie ahmen diesen groben Stil nach. Damit zeigen Sie ebenfalls Standhaftigkeit und Stärke. In der Regel können Sie sich damit Respekt verschaffen und werden erst dann wirklich ernst genommen. Wenn Sie das nicht machen, haben Sie die Verhandlung schon so gut wie verloren. Vermeiden Sie jedoch direkte Kritik und bleiben Sie sachlich, alles andere könnte zum Abbruch der Verhandlungen durch die Südkoreaner führen.
===((2)) Sand ins Auge streuen===
Die Verhandlungstaktiken der Südkoreaner erinnern häufig an Theaterstücke. Für viele Ausländer wirken die Reaktionen während der Verhandlungen als übertrieben und nicht situativ. Doch das gehört alles zur Strategie. Damit wollen die Südkoreaner lediglich bessere Konditionen erreichen beziehungsweise sich eine bessere Stellung in den Verhandlungen verschaffen. So kann es durchaus vorkommen, dass südkoreanische Geschäftsleute drohen, die Verhandlungen abzubrechen, anfangen laut loszuschreien, Papiere durch die Gegend zu werfen oder aufgrund kleiner Uneinigkeiten bereits Zornausbrüche bekommen. Sollten derartige Situationen entstehen, dürfen Sie sich davon nicht beeinflussen lassen. Bleiben Sie ruhig und ziehen Sie Ihre Strategie durch. Hier sollten Sie jedoch nicht die Spiegelstrategie anwenden. Nur weil der südkoreanische Geschäftsmann / die südkoreanische Geschäftsfrau zornig wird, müssen Sie das nicht nachmachen. In manchen Verhandlungen ist es sogar besser dabei ruhig zu bleiben, denn dies kennen die südkoreanischen Geschäftsleute nicht, da es keine typische Verhandlungsreaktion ist. Ein Teil der koreanischen Geschäftspartner werden dadurch verunsichert und Sie erreichen eine bessere Stellung in den Verhandlungen.
Dies gilt auch für die Präsentation Ihres Unternehmens. Sie müssen sich interessant machen und nur die besten Faktoren Ihres Unternehmens vorstellen. Übertreiben Sie ruhig ein wenig. Südkoreanische Geschäftsleute wollen beeindruckt werden. Und das ist nicht so leicht, da sie täglich mit großen Zahlen (Mitarbeiter, Umsatz, Gewinn, Absatz, etc.) konfrontiert sind. Südkoreaner hören gerne, dass Sie Weltmarktführer sind oder dass Weltmarkführer zu Ihren Kunden gehören. Sollte dies nicht der Fall sein, sollten Sie versuchen Ihr Unternehmen richtig zu inszenieren.
===((2)) Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser===
Es kommt immer wieder vor, dass Südkoreaner, nur um alles aus einer Verhandlung rauszuholen, das Blaue vom Himmel versprechen, manipulieren oder negative Punkte verheimlichen. Im südkoreanischen Geschäftsalltag geht es häufig nicht um Fairness oder Vertrauen, es geht darum, Situationen optimal zu gestalten und das Optimum in Verhandlungen zu erreichen. Seien Sie darauf vorbereitet und lesen Sie sich die Verträge genau durch. Vertrauen Sie nicht auf die Versprechungen, die der südkoreanische Geschäftspartner macht. Seien Sie sich darüber bewusst, dass südkoreanische Geschäftsleute lediglich an deren Vorteile interessiert sind.
===((2)) Gut Ding will Weile haben===
In Südkorea ist es üblich, dass vor den Verhandlungen bereits ein Verhandlungszeitraum festgelegt wird. Legen Sie also einen klaren Verhandlungszeitraum fest, auch wenn dieser häufig überschritten wird. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass die Verhandlungen üblicherweise nicht so schnell über die Bühne gehen, wie es in Deutschland meist der Fall ist. Verhandlungen können gut und gerne viele Stunden, teilweise sogar mehrere Tage (je nach Projektgröße) in Anspruch nehmen. Häufig wird dieser Verhandlungszeitraum sogar überschritten. Wirklich wichtig sind jedoch die „letzten Minuten“, denn erst zum Schluss der Verhandlungen werden die wirklich wichtigen und wesentlichen Punkte der Verhandlung besprochen.
===((2)) Das Gras wächst nicht schneller, wenn man daran zieht===
Einige Dinge in Südkorea brauchen ihre Zeit. Verhandlungen sind z.B. häufig sehr zeitintensiv. Jedoch werden Sie merken, dass es nichts bringt darauf zu drängen, dass möglichst schnell ein Ergebnis herbeigeführt wird. Lassen Sie den Prozessen die Zeit, die sie benötigen. Was Sie jedoch machen können ist genug Zeit dafür einzuplanen.
===((2)) Alles was Recht ist===
Das formelle und materielle Zivil- und Strafrecht in Südkorea ist stark vom deutschen Recht beeinflusst. Auch finden sich Wurzeln des US-amerikanischen Rechts. Grundsätzlich finden sich jedoch einige Gemeinsamkeiten zwischen dem deutschen und dem südkoreanischen Recht. Dies können Sie sich zu Nutzen machen. In Deutschland gehört rechtliches Wissen zur Grundausstattung für Führungskräfte/Manager. Dies ist in Südkorea nicht der Fall. Einige südkoreanischen Unternehmer/Manager haben nur sehr geringe bis keine Kenntnisse über die rechtlichen Rahmenbedingungen. Durch die strategische Nutzung von bestimmten Klauseln und durch strategische Vertragsgestaltung können Sie eventuell eine stärkere Position und Absicherungen erlangen. Dies funktioniert selbstverständlich nur, wenn der Geschäftspartner keine Rechtsberatung zu Rate zieht.
Auch wenn es viele Gemeinsamkeiten zwischen den beiden Gesetzessystemen gibt, so sollten Sie sich dennoch von einem Rechtsanwalt, der in Südkorea tätig ist, rechtlich beraten lassen, da bereits kleine Abweichungen eine große Wirkung haben können. Die Rechtssicherheit bei geschäftlichen Aktivitäten in Südkorea ist grundsätzlich sehr wichtig, da bei Nichtbeachtung des Gesetzes die Rechtsfolgen (Strafen) teilweise deutlich höher ausfallen als in Deutschland. Zu erwähnen ist auch, dass die südkoreanischen Gerichte das Grundprinzip der Neutralität sehr ernst nehmen und bei Gerichtsverhandlungen z.B. Südkoreaner nicht bevorzugt werden.
===((2)) Wer zahlt, schafft an===
Derjenige, der zahlt, schafft auch an, so ist es auch in Südkorea. Demnach hat der Zahlende die wirtschaftlich stärkere Position inne und hat somit großen Einfluss auf Faktoren wie Konditionen und Bedingungen. Sollten Sie also die Rolle des Zahlenden einnehmen, müssen Sie diese stärkere Verhandlungsposition auch nutzen und auf Ihre Konditionen sowie Bedingungen festhalten. Südkoreaner versuchen bei ausländischen Geschäftspartnern gerne, den Spieß umzudrehen und tun so, als wären Sie von den südkoreanischen Geschäftsleuten abhängig. Dies sollten Sie keinesfalls zulassen.
Sind jedoch die Südkoreaner die Zahlenden, so müssen Sie gegebenenfalls etwas von Ihren Positionen abweichen, um eine Chance auf ein Vertragsverhältnis zu haben.
===((2)) Wer nicht Nein sagen kann, der wird sein Ja oft nicht halten können===
Bei Verhandlungen gibt es einen Grundsatz, den es zu beachten gibt: Der Deal ist erst dann unter Dach und Fach, wenn der Vertrag von beiden Vertragspartnern unterschrieben wurde. Erst zu diesem Zeitpunkt können Sie sich sicher sein, dass eine Geschäftsbeziehung zustande kommt. Wie bereits am Anfang dieses Buches erklärt, gibt es das Wort „Nein“ im südkoreanischen Wortschatz praktisch nicht. Die Äußerung eines klaren „Nein“ führt in allen möglichen Lebenslagen und Bereichen, also auch in einer Verhandlung, zum Verlust des Gesichts. Dies ist für die Südkoreaner inakzeptabel und wird nicht geschehen. Demzufolge benutzen Südkoreaner auch mal das Wort „Ja“, obwohl es eigentlich nur „Vielleicht“ oder sogar „Nein“ bedeutet.
Dies führt dazu, dass nicht nur das gesprochene Wort ausschlaggebend ist, sondern dass Sie sich auch auf die Gestik und Mimik des südkoreanischen Geschäftspartners während den Verhandlungen konzentrieren sollten. Die richtige Deutung dieser Gestik und Mimik ist jedoch für Ausländer, die nicht häufig Verhandlungen mit Südkoreanern führen, sehr schwierig. Merkmale für ein fehlendes Interesse oder für ein „Nein“ können z.B. das Zusammenkneifen der Augen oder leise Zischlaute des Verhandlungsführers sein. Es kann also passieren, dass am Ende der Verhandlungen nochmals Punkte diskutiert werden, die Sie eigentlich schon abgehakt haben.
===((2)) Nie zufrieden mit dem was man hat===
Südkoreanische Geschäftsleute wollen immer das absolute Optimum bei Verhandlungen rausholen. Deshalb sind sie nie wirklich zufrieden und werden während den Verhandlungen versuchen, bereits verhandelte Punkte noch einmal zu diskutieren und noch ein besseres Ergebnis zu erreichen. Hier müssen Sie hart bleiben und auf das bereits verhandelte Ergebnis bestehen. Setzen Sie sich im Voraus bereits ein festes Minimum, das Sie aus kostentechnischen Gründen nicht unterschreiten dürfen, da es sonst unprofitabel wäre. Erzwingen Sie kein Geschäft. Wenn das Minimum unterschritten wird und das Geschäft unprofitabel ist, dann brechen Sie die Verhandlung ab und suchen Sie sich eventuell einen anderen südkoreanischen Geschäftspartner.
===((2)) Hannemann, geh du voran===
In der Regel werden Sie, selbst wenn Sie die Position des Geschäftsführers innehaben, nicht direkt mit dem koreanischen Geschäftsführer verhandeln. Hierfür haben die Südkoreaner Gesprächsführer, die im Sinne des Geschäftsführers verhandeln und dessen Interessen vertreten. Der Geschäftsführer ist dabei anwesend, hält sich aber im Gespräch zurück.
Dies hat strategische Hintergründe. Aufgrund der Tatsache, dass der Gesprächsführer verhandelt, jedoch die Entscheidung immer noch bei dem Geschäftsführer liegt, kann der Geschäftsführer sich von den bereits getroffenen Zwischenergebnissen distanzieren und revidieren. Ein weiterer Grund für diese Strategie ist, dass der Geschäftsführer, sollten gewisse Pflichten oder Versprechungen nicht eingehalten werden, nicht sein Gesicht verliert, da nicht er die Versprechungen ausgesprochen hat, sondern der Gesprächsführer. Dies erschwert die Verhandlungen enorm und Sie wissen während des Verlaufs der Verhandlungen zu keinem Zeitpunkt, woran Sie sind und welche Ergebnisse nun wirklich feststehen. Diese Strategie sollten Sie ebenso nutzen.
Legen auch Sie einen Gesprächsführer fest, damit auch Sie sich von Zwischenergebnissen distanzieren können und im Falle der Fälle nicht Ihr Gesicht verlieren. Denn haben Sie einmal Ihr Gesicht verloren, dann wird es zu keiner Zeit eine Geschäftsbeziehung zwischen Ihnen und dem Unternehmen geben. Behandeln Sie den Gesprächsführer genauso respektvoll wie den Geschäftsführer, da er diesen repräsentiert!
===((2)) Man soll den Tag nicht vor dem Abend loben===
Das endgültige Ergebnis einer Verhandlung sehen Sie erst in am Ende der Verhandlungen. Es kann Ihnen passieren, dass die Verhandlungen zwar stundenlang gut laufen und Sie sich mit den südkoreanischen Geschäftsleuten in einigen Punkten einig sind, diese dennoch am Ende der Verhandlungen zurücktreten und scheinbar plötzlich kein Interesse mehr haben. Seien Sie sich Ihrer Sache also nie zu sicher. Warten Sie das Ende der Gespräche ab, erst dann wissen Sie wirklich, was Sache ist.
===((2)) Erst die Arbeit, dann das Vergnügen===
Nach den Besprechungen, dem formellen Teil, geht es im informellen Teil häufig noch in ein Restaurant, danach in eine Bar. Sehr beliebt bei Südkoreanern ist die Karaoke-Bar. Auch wenn das für uns Deutsche eine unangenehme Situation ist, singen Sie mit! Gerade in diesem informellen Teil können Sie das Eis brechen. Häufig wird erst hier eine Entscheidung getroffen auf der Seite der Südkoreaner. Aber Achtung: Auch Versprechungen, die in einer Bar, eventuell auch durch Alkoholeinfluss, ausgesprochen werden, werden von den Südkoreanern sehr ernst genommen.
===((2)) Neue Runde, neues Glück===
Sollte in der ersten Verhandlungsrunde kein klares Ergebnis getroffen worden sein, geht es am nächsten Tag oder ein paar Tage später in die zweite Verhandlungsrunde. Auch hier werden auf der südkoreanischen Verhandlungsseite wieder alle Tricks und Strategien angewendet. Bleiben Sie standhaft und bestehen Sie auf Ihre Forderungen. Die Südkoreaner haben keine Zeitnot, notfalls gehen sie auch in eine dritte Verhandlungsrunde, stellen Sie sich darauf ein. Sehen Sie jedoch keine Chance auf eine Einigung, sollten Sie hier bereits abbrechen, denn eine dritte Runde würde in diesem Fall nur Zeit und Geld kosten.
===((2)) Aller guten Dinge sind drei===
Sollte es wirklich zu einer dritten Verhandlungsrunde kommen, dann müssen Sie hier Klartext reden. Eine weitere Runde ist indiskutabel. Setzen die Südkoreaner hier wieder auf ihre Verzögerungstaktik, dann brechen Sie die Verhandlungen ab, es sei denn, Sie haben sehr hohes Interesse und sehen eine Chance auf eine Einigung. Alles andere wäre Zeit- und Geldverschwendung. Auch wenn Sie sich in den Verhandlungen mit dem südkoreanischen Geschäftspartner einig werden, so werden Sie zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal überrascht, denn es ist in Südkorea üblich, dass nach Lieferung der Ware (also vor endgültiger Rechnungsstellung) noch einmal verhandelt wird (zumindest wird es von südkoreanischer Seite versucht). Hier sollten Sie ganz klar auf die Konditionen bestehen und verweisen, auf die Sie sich mit dem südkoreanischen Geschäftspartner geeinigt haben.
===((2)) The winner takes it all===
In Deutschland ist das Ziel einer Verhandlung, einen gemeinsamen Nenner zu finden, also eine Situation, die für beide Verhandlungsparteien positiv ist. Sozusagen eine Win-Win-Situation. Dies ist in Südkorea nicht denkbar. Hier gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer. Dies ist der Grund dafür, dass in Südkorea viel seltener Verträge geschlossen werden als in Deutschland, da selbstverständlich jeder der Gewinner sein möchte und keiner von seinem Standpunkt abweicht. Die Verlierer sind in der Regel unerfahrene Geschäftsleute mit wenig Erfahrung oder Geschäftsleute mit einer schwachen Verhandlungsposition. Egal was passiert, für Sie sollte es nur zwei Optionen geben: Die erste Option: Sie sind der Gewinner. Die zweite Option: Sollte sich während der Verhandlungen herauskristallisieren, dass Sie als Verlierer aus den Verhandlungen heraustreten würden, dan. gehen Sie nicht auf den Vertrag ein.
===((2)) Fide, sed cui, vide! Traue, aber achte darauf, wem!===
Wie bereits angesprochen ist es durchaus ratsam, eine Person zu beauftragen, die für Sie die Verhandlungen führt. Das kann z.B. ein Unternehmensberater oder ein Rechtsanwalt sein, der sowohl die Sprachen (Deutsch, Englisch, Koreanisch) sehr gut beherrscht wie auch die Kulturen (Deutschland, Südkorea) sehr gut kennt. Wenn Sie eine derartige Person beauftragen, müssen Sie sich zu 100 Prozent auf sie verlassen können. Es gibt hier, wie in jeder Branche, jedoch auch schwarze Schafe, die nicht Ihre Interessen in den Verhandlungen vertreten, sondern ihre eigenen oder die der südkoreanischen Geschäftsleute. Daher sollten Sie genau darauf achten, wem Sie trauen können und wen Sie für diese wichtige Aufgabe beauftragen. Hören Sie sich bei befreundeten Unternehmen um, die bereits Verhandlungen in Südkorea geführt haben. Eventuell können sie Ihnen jemanden empfehlen, mit dem sie gute Erfahrungen gemacht haben.
===((2)) An Verträgen kann nicht gerüttelt werden, oder doch?===
In Südkorea werden häufig unter Freunden lediglich mündliche Absprachen gehalten. Sie sollten auf jeden Fall auf Verträge bestehen, da Sie dadurch Rechtssicherheit erhalten. In Deutschland sind Verträge wie Beton: fest, standhaft und man kann daran nicht rütteln. Eine derartige Ansicht herrscht in Südkorea nicht. Die Südkoreaner sehen Verträge als flexible Absprachen an, die situationsabhängig geändert werden. Es kann Ihnen also vielleicht sogar mehrmals passieren, dass Ihre südkoreanischen Geschäftspartner den Vertrag z.B. aufgrund von wirtschaftlichen Veränderungen ändern wollen. Bevor Sie handeln, sollten Sie analysieren, wie sich diese Änderung auf Ihre Position auswirken würde. Wirkt sie sich positiv aus, können Sie selbstverständlich der Änderung zustimmen. Wirkt sie sich jedoch negativ aus, sollten Sie auf den ursprünglichen Vertrag bestehen und den Änderungen nicht zustimmen.
===((2)) Beweise, was du behauptest===
Südkoreaner sind ausländischen Geschäftspartnern in der Anfangsphase, die sich über einige Monate erstrecken kann, sehr skeptisch und haben nur sehr wenig Vertrauen. In dieser Phase müssen Sie sich erst beweisen und zeigen, was Sie können. Erst nachdem Sie bewiesen haben, dass Sie ein guter Geschäftspartner sind, wird der südkoreanische Geschäftspartner Sie ernst nehmen und akzeptieren. Jedoch gilt dies nur für diesen einen Geschäftspartner. Bauen Sie Geschäftsbeziehungen mit weiteren südkoreanischen Geschäftsleuten auf, so müssen Sie auch ihnen zuerst beweisen, was Sie können.
===((2)) Vertrauen ist eine zarte Pflanze. Ist es zerstört, kommt es sobald nicht wieder.===
Diese Aussagen von Otto Eduard Leopold Fürst von Bismarck (1815 – 1898) sollten Sie sich bei einer Geschäftsbeziehung mit südkoreanischen Geschäftsleuten zu Herzen nehmen. Haben Sie eine längere Geschäftsbeziehung mit den südkoreanischen Geschäftsleuten im Auge, so sollten Sie den Kontakt mit den Verhandlungspartnern stets pflegen und Ihre Pflichten fristgerecht, fehlerlos und vertrauenswürdig erfüllen. Denn verlieren die südkoreanischen Geschäftsleute einmal das Vertrauen zu Ihnen, dann ist die Geschäftsbeziehung zerstört und es wird auch in Zukunft keine Geschäftsbeziehung mehr mit Ihnen geben.
===((2)) Servicewüste Südkorea? Keinesfalls!===
Mit der Lieferung der Ware ist Ihre Arbeit noch nicht getan! In der südkoreanischen Geschäftswelt spielen Serviceleistungen wie z.B. Nachbesserungen, Garantien, Schulungen oder Updates etc. eine zentrale Rolle. Die von den Südkoreanern erwarteten Garantie- und Serviceleistungen entsprechen jedoch in keiner Weise den Leistungen, die wir üblicherweise in Deutschland gewohnt sind, sie gehen weit darüber hinaus. Häufig werden derartige Leistungen nicht in die Verträge mitaufgenommen, das hat vor allem zwei Gründe: 1. Die Südkoreaner sind derartige Leistungen gewohnt und sehen sie als „normal“ an. 2. Südkoreanische Geschäftsleute nehmen diese Leistungen aus strategischen Gründen nicht in die Verträge auf, sie verheimlichen die Leistungen, um die Ausländer leichter zum Vertragsabschluss zu bringen. Diese für uns Deutschen fast schon übertriebenen Service- und Garantieleistungen binden Sie in eine Pflicht, die für Sie von Nachteil ist. Würden sie in den Vertrag mitaufgenommen werden, würden die Verhandlungen eventuell bereits daran scheitern.
Jedoch sollten Sie sich darüber bewusst sein, dass Südkoreaner dennoch diese Leistungen, auch wenn sie nicht in den Verträgen schriftlich festgesetzt werden, von Ihnen erwarten. Berücksichtigen Sie in Ihrer Kalkulation diese Position also großzügig, um später nicht unangenehm überrascht zu werden.
Additions:
Vor allem in einem für uns so fremden Land wie Südkorea ist die Wahrscheinlichkeit in ein Fettnäpfchen zu treten sehr hoch. Damit Ihnen das nicht passieren kann, finden Sie im Folgenden einige Etikette-Regeln, die auf uns teils sehr befremdlich wirken. Diese Regeln sind vor allem für den privaten Bereich in Südkorea gedacht. Manche Regelungen können aber auch in das Geschäftsleben übernommen werden. Diese Etikette-Regeln entstammen den eigenen Erfahrungen des Autors sowie Gesprächen des Autors mit koreanischen Studenten/Studentinnen, Professoren/Professorinnen und der einheimischen Bevölkerung.
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**Wenn Sie mehr über Höflichkeit und Etikette erfahren wollen, dann klicken Sie bitte auf den nachfolgenden Link:**
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**Wenn Sie mehr über Höflichkeit und Etikette erfahren wollen, dann testen Sie sich doch einfach mal in unserem Lernquiz:**
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Wenn Sie mehr über Höflichkeit und Etikette erfahren wollen, dann klicken Sie bitte auf den nachfolgenden Link:
[[http://194.94.30.91/mc_projects/sq/knigge/index.html Höflichkeit und Etikette - Lernquiz]]
[[http://194.94.30.91/mc_projects/sq/knigge/index.html Höflichkeit und Etikette - Lernquiz]]
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CategorySuedkorea
CategorySuedkorea
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In Südkorea kommt es immer gut an, dem Gastgeber oder auch Geschäftspartner Geschenke zu überreichen. Selbst kleine Geschenke zeigen die große Wertschätzung des Gegenübers. Verpacken Sie das Geschenk, jedoch sollte Sie die Farben Schwarz, Dunkelgrün, Blau und Weiß vermeiden, da diese Farben Unglück bringen und einige Südkoreaner abergläubisch sind. Verwenden Sie lieber Farben wie Orange, Rot oder Gelb, denn diese Farben sollen Glück bringen. Sollte jemand ein Geschenk für Sie haben, sollten Sie es auf keinen Fall gleich vor dessen Augen öffnen, dies gilt als unhöflich, denn sollte Ihnen der Inhalt nicht gefallen, würde der Schenkende sein Gesicht verlieren.
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Wundern Sie sich nicht, wenn Sie jemanden, den Sie noch nicht kennen, beim ersten Gespräch bereits nach persönlichen Daten wie Alter, Verdienst, Familienverhältnis oder Religion fragt, dies kann in Südkorea durchaus passieren und gilt nicht als unhöflich. Im Gegenteil: es zeigt besonderes Interesse an Ihrer Person. Diese Fragen sollen dazu dienen, Ihren Status herauszufinden, um Ihnen demnach gemäß Ihren Rang Respekt gegenüber zu bringen. Dennoch gehen die Gesprächsthemen eher in Richtung Smalltalk (Hobbies, Sport, Kultur, Musik etc.). Vermeiden Sie jedoch Tabu-Themen wie Politik und die japanische Kolonialherrschaft. Auch sollte nicht über die Beziehung Südkorea – Nordkorea gesprochen werden. Gehen Sie bei persönlichen Fragen auch nicht zu sehr ins Detail.
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Ältere Menschen in Südkorea genießen hohes Ansehen, Respekt und müssen immer gut behandelt werden. Es ist völlig normal und ein absolutes Muss, einer älteren Person im Bus oder in der Bahn einen Sitzplatz anzubieten, ihnen Hilfe anzubieten und stets respektvoll und höflich mit ihnen umzugehen.
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In Südkorea sollten Sie das Wort „Nein“ (auf Koreanisch: „a-ni-yo“) vermeiden, da es in Südkorea als sehr unhöflich gilt, eine Bitte abzuschlagen bzw. das Wort "Nein" zu benutzen. Schlagen Sie jemandem eine Bitte aus, so verlieren Sie Ihr Gesicht. Deshalb sollten Sie auch vorsichtig sein, wenn Sie einen Südkoreaner um etwas bitten. Denn wenn Sie ihm um etwas bitten, das er nicht erfüllen kann, gelten Sie ebenfalls als unhöflich. Den Südkoreanern ist Ansehen sehr wichtig und sie wollen auf keinen Fall ihr Gesicht verlieren. Daher sagen sie lieber zu, als einen Wunsch abzuschlagen.
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Während des Essens am Tisch ist es nicht üblich sich zu unterhalten. Erst wenn jeder fertig gegessen hat, steht man vom Tisch auf und unterhält sich an einem anderen Ort, z.B. an der Bar.
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===((2)) Begrüßung===
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====((2)) Begrüßung====
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Ein weiterer Unterschied zu Deutschland ist die Behandlung der Frau. In Deutschland wird zuerst die Frau begrüßt, dann der Mann. In Südkorea jedoch wird die Frau nicht über den Mann gestellt. Hier wird zuerst der Ältere bzw. Ranghöhere begrüßt. Achten Sie vor allem bei Geschäftspartnern auf diese Reihenfolge bei der Begrüßung!
