Kunst der Verhandlungsführung

Sofern Parteien eines Konfliktes dazu in der Lage sind, führt der schnellste und einfachste Weg zur gemeinsamen Lösung über Verhandlungen. Wie das Verhandeln sinnvoll gestaltet werden kann, soll nachstehend geschildert werden.

A. Bezug zum Konflikt
Eine Verhandlung dient dem Zweck, die Interessen der Parteien durchzusetzen. Inwiefern die Interessen der anderen Partei berücksichtigt werden können, ist maximal zweitrangig - in erster Linie interessiert mich meine Interessenlage. Und daraus können durchaus Konflikte entstehen. Deshalb ist die Verhandlung nach Möglichkeit so zu führen, dass hier Konflikte vermieden und - wenn es zu spät ist - bewältigt werden.

B. Positionen vs. Interessen
Positionen werden in der Regel relativ schnell sichtbar - ob im Konflikt oder in einer zunächst einmal friedlichen Verhandlung. Sie geben jedoch - entgegen dem ersten Eindruck - nur sehr selten Einblick in das, was die Streit- oder Verhandlungsparteien wirklich bewegt. Deshalb ist das primäre Ziel eines guten Verhandlungsführers immer, die Interessen und Motive der anderen Seite zu erforschen. Nicht nur ihre sachlichen Ziele, sondern nach Möglichkeit ihr Wohlbefinden, persönliche Beziehung zur Verhandlung und ihrem Gegenstand. Ihre Ängste und Wünsche diesbezüglich - so weit, wie es nur geht.
Die in diesem Zusammenhang sinnvollen Methoden wurden bereits im Zusammenhang mit der Kommunikation im Konflikt dargestellt.

Zum quantitativen Verhältnis der Bedeutung von Positionen und Interessen in einer Verhandlung sollte man sich insbesondere folgendes Bild vergegenwärtigen:


C. Kurzfristige und nachhaltige Erfolge
Verhandlungsführung mit dem win-win-Ansatz ermöglicht eine nachhaltige und langfristig vorteilhafte Lösung. Für kurzfristige Ziele kann durchaus ein "über den Tisch ziehen" attraktiver erscheinen. Die Folgekonflikte können allerdings auch die besten kurzfristigen Effekte aufzehren.

D. Das Harvard-Konzept
Die Grundregeln der Verhandlung gemäß dem Harvard-Konzept lassen sich wie folgt zusammenfassen:


Mit anderen Worten: die Verhandlung sollte man hart hinsichtlich der Sache, aber "weich" hinsichtlich der Personen auf der anderen Seite des Tisches führen.

In einer Verhandlung sollten demnach drei grundlegende Ziele verfolgt werden:


In kritischen Situationen sollten darüber hinaus einige Methoden helfen, auch aus einer scheinbar ausweglosen Lage herauszukommen:



E. Ablauf einer Verhandlung - die Baustellen
Nachstehend wird geschildert, wie eine Verhandlung ablaufen kann. Darüber hinaus werden Vorschläge für eine effiziente und erfolgreiche Gestaltung jeder Phase der Verhandlung vorgestellt. Es ist kein konkretes Modell und eher eine Sammlung unterschiedlicher Gesichtspunkte, die mir aus Erfahrung oder aus sonstigen Gründen einleuchtend erscheinen. Dabei finden sich in den folgenden Ausführungen bestimmt aus jeder etablierten Konzeption der Verhandlungsführung einige Gedanken wieder. Sofern die Mechanismen zielführend sind und in der Praxis auch nachhaltig Erfolge versprechen, sollen alle Theorien und Methoden richtig sein - ich habe nichts dagegen.



Bei der Sammlung von Informationen über den Verhandlungspartner ist nicht nur die Sachebene, sondern auch die persönliche Ebene zu beachten! In der Wirtschaft wird häufig der Fehler gemacht, dass eine excellente Kenntnis des Partnerunternehmens erarbeitet wird, jedoch keinerlei Informationen über den persönlich agierenden Verhandlungsführer oder sonstige Personen aus dem Team. Dies fällt insbesondere im internationalen Kontext sehr auf: die deutschen Wirtschaftsvertreter kennen die Sache immer besser, als dies die ausländischen Gesprächspartner meist tun. Dafür wissen die ausländischen Partner meist viel mehr über die Personen am Verhandlungstisch, als dies unter den deutschen Teammitgliedern der Fall ist...

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CategoryKonfliktmanagement